Parecia ser só mais uma reunião de briefing para uma convenção de vendas. Eu ouviria as expectativas da empresa, apresentadas por um gerente e um analista, contaria algumas histórias para ilustrar os projetos já realizados, definiríamos alguns detalhes e eu sairia para elaborar uma proposta. Só que não foi bem assim…
Enquanto aguardava junto da imensa mesa de reuniões, imaginei o porquê de uma sala tão grande, até que começaram a entrar uma série de pessoas, todas apressadas, carregando notebooks, tablets e muitos, mas muitos celulares. Pareciam analistas, gerentes e um, em especial, foi o último a entrar, sentou-se na cabeceira da mesa, era de fato o diretor. De repente, lá estava eu, munido apenas de meu moleskine e um livro sobre a filosofia do trabalho, cercado por 14 pessoas de três diferentes áreas, todas ligadas à diretoria comercial.
O diretor olhou para todos e, junto com um gesto largo, disparou a pergunta: mas que diabos está acontecendo com o mercado!?” Houve um pequeno alvoroço na mesa e logo todos olhavam para a única pessoa de fora da equipe: eu! Arrumei-me na cadeira, tomei fôlego e fui o mais honesto possível…
Sim, é verdade, o mercado está mudando numa velocidade quase inalcançável, porém, ao contrário do que se pensa, estas transformações não ocorrem meramente por causa das novas tecnologias, redes sociais ou pelo acesso livre à informação. Dizem respeito, sim, às pessoas, o fator humano por detrás de todos estes novos aparatos e dinâmicas. Pessoas que, hoje, consomem marcas e produtos por outras motivações, não mais por simples necessidade, nem tão pouco por impulso, elas procuram propósito, algo que as valorize.
E é engraçado falar disso hoje, quando pensadores como como Sydney J. Harris, por volta da década de oitenta, já dizia:
“As pessoas querem ser apreciadas, e não impressionadas. Querem ser vistas como seres humanos, e não como amplificadores do ego dos outros. Querem ser tratadas como um fim em si mesmas, e não como um meio para alimentar a vaidade alheia.”
Tão pouco desejam alimentar a vaidade das marcas! Portanto, aí está o desafio para as equipes de vendas, marketing e para nossas reuniões nas convenções: criar novas formas de valorizar o clientes, através de uma venda de valor!
Quando terminei minha breve exposição, a sala estava em silêncio. Pude perceber uma espécie de sorriso de desdém surgir na face da maioria dos presentes, olhando uns para os outros. Menos o diretor. Já imaginava as gargalhadas dos “descrentes”, mas minha imaginação foi cortada pelo diretor que, sério, perguntou como transmitir isso numa convenção!?
Os quase-risos sumiram, dando lugar aos semblantes sérios e pensativos. O diretor havia compreendido a mensagem e, talvez, colocando-se no lugar de cliente, que todos nós somos, percebeu que ele mesmo gosta de ser valorizado.
Existem diversos conceitos práticos e exercícios que contribuem para que equipes de vendas gerem maior valor para o cliente. O primeiro passo é conhecer de fato estas pessoas, colocar-se no lugar delas, observar seus comportamentos, simular o uso de produtos e serviços, a fim de compreender os diferentes perfis e segmentos de clientes, a partir de suas motivações.
Outra ideia interessante é a de projetar uma melhor experiência de compra, observando os detalhes que agregam valor, cada ponto de conexão entre cliente, produto/serviço e o trabalho do vendedor, seja no varejo, na venda consultiva, para bens de consumo duráveis ou não.
Por fim, os profissionais de vendas precisam rever sua comunicação, a maneira como se expressam, buscando uma linguagem mais assertiva, garantindo sua boa reputação. Este que tem sido um tema recorrente na mídia e nos diálogos entre consumidores de diferentes marcas.
Às vezes nos esquecemos que o significado de reputação está ligado à capacidade de uma marca entregar aquilo que promete! E de que a promessa está na comunicação da equipe de vendas.
Autor: Rafael Giuliano, Papos de Valor e Diálogos de Aprendizagem, criador do Método ApreciATO
Fonte: Liderança Online
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