Por que refazer seu site?

Há dezenas de razões para você refazer seu site. Algumas óbvias e outras, nem tanto. Veja algumas razões:

1) A idade do seu site
Se o seu site foi feito há mais de dois anos, com certeza ele corre um sério risco de parecer ultrapassado. Ou até mesmo porque você ou o web designer que criou o site está amadurecendo e conhecendo melhor a cada dia os visitantes de seu site. Talvez seja a hora de adequá-lo ao que você descobriu de novo. Muitos sites tem introdução em flash, por exemplo, isso está se tornando impraticável. O link pular introdução é um dos atalhos mais utilizados hoje principalmente para visitantes que precisam ir direto a uma informação específica do site.
Se o seu site parece um pouquinho velho, é hora de uma plástica.

2) Fique a frente da concorrência
Na internet é muito fácil encontrar a informação sobre sua empresa ou seus serviços, em apenas um clique você pode ter um novo visitante. O web designer não pode esperar a concorrência trazer novidades para então copiar e implementar no site. Ele precisa estar a frente. Os visitantes mudam de conceito a respeito da empresa a partir do site. Gaste um pouco de tempo analisando os sites da concorrência. Esta é uma das mais importantes tarefas antes de começar a refazer seu site. Se você notar que a concorrência está melhor que você, mãos ao mouse agora mesmo.

3) O design não reflete o que o seu visitante esperava
Quando um visitante entra no seu site ele espera ver a identidade de sua empresa. Se o seu site parece profissional e cheio de conteúdo relevante que ajuda o visitante, ele vai achar que sua empresa tem as mesmas características.
Veja se seu site passa uma mensagem objetiva dos serviços que apresenta aos clientes. Peça para pessoas que não tenham ligação com o seu site analisarem seu trabalho. A partir daí você pode verificar se o seu site transmite o que precisa.

4) Atrair mais visitantes
Se a pessoa nunca ouviu falar no seu site, como espera que ela chegue até ele e conheça seu conteúdo, seus serviços ou sua empresa? Um novo site pode atrair mais visitantes.
Verifique se o objetivo de seu site está especificado corretamente nos mecanismos de busca. Reformule as palavras e faça com que os visitantes que um dia já passaram por seu site se deparem com um novo site onde os objetivos são mais claros e tudo o que o visitante precisa está mais fácil de encontrar.

5) Faça seu site mais fácil de usar, ajude os visitantes a encontrar o que precisa
Navegação simples e portanto rápida. Nada de animações longas para apresentar seu serviço. Se quiser impressionar o visitante com seus conhecimentos sobre ferramentas de animação faça de forma sutil que não interfira na busca do visitante pela informação.
Outro detalhe - cuidado com os caminhos longos, ou seja, se o seu site faz o visitante navegar mais de duas páginas para encontrar o que precisa, ele tem problema. Poupe cliques de seu visitante. Reformule a estrutura veja se não há páginas que podem ser eliminadas ou mesmo conteúdos que possam estar na mesma página.

A navegação tem que ser leve. Mantenha um padrão visual nas páginas internas de cores, fontes e posicionamento dos objetos, para que os olhos do visitante não tenham impacto entre uma página e outra como se estivessem mudando de site, desta forma você torna a navegação mais agradável e o visitante passa mais tempo no seu site.

6) Comunicação mais eficiente e assuntos relevantes
Atenção: reformular um site não é apenas mudar o layout e reposicionar os assuntos nas páginas. Tenha em mente que melhorar o layout e a navegação pode atrair e segurar mais tempo o visitante em sua página mas para a reformulação ser eficiente o conteúdo precisa caminhar junto com estas mudanças. Pense bem, conteúdos são tão perecíveis quanto os layouts na internet.

Dicas:
Separe as informações. Deixe os links dos assuntos mais importantes na página principal. Use a lixeira. Jogue fora o que não é visitado e é irrelevante.
Se não é você quem cuida do que o visitante lê ou vê, converse com esta pessoa, sugira a partir dos relatórios de visitas por páginas o que está sendo pouco visitado e merece destaque ou o que pode ser eliminado.
Atenção especial para a página de contato. Poucas perguntas, se você tem um cadastro longo, verifique o que pode ser cortado. Respostas para perguntas do seu questionário que nunca foram utilizadas em sua empresa para melhorar ou para pesquisa. Esta pergunta deve ser retirada.
E atenção, teste sempre todos os links, pelo menos uma vez a cada 15 dias, navegue incansavelmente, teste a página de contato todos os dias. E antes de colocar no ar, faça o básico teste seu site em diversas configurações de monitor e se possível em outros navegadores, detalhes que podem render um visitante ou muitos a mais.
Use também o bom senso - ouça sempre sugestões de outros profissionais para incrementar seu website.

Fonte: Editorial Abraweb
Site: www.abraweb.com.br

Por que mudar?

Vivemos na era da perplexidade, quando o conhecimento de meia hora antes já foi tornado obsoleto por algo novo. Vivemos em um mercado em que as ideias, os recursos e as competências estão globalizados e a informação viaja numa velocidade espantosa, fazendo com que as organizações tenham de estar alterando constantemente sua maneira de agir, para se adequarem ao meio em que estão inseridas. Faz-se necessário que esse processo de mudança seja bem entendido e bem gerenciado pelos executivos da organização.

Quando falamos em mudança dentro de uma empresa, pode significar desde uma alteração de posição no mercado em que ela está inserida, mudanças em sua função social, modificação em seu direcionamento estratégico com possível alteração em sua missão, até uma mudança em sua cultura, com reavaliação de seus valores e práticas em diferentes níveis de autoridade e responsabilidade.

As mudanças que afetam diariamente as organizações ocorrem, na maioria dos casos, com as mudanças de local de trabalho na estrutura organizacional, na linha de produtos ou de mercado, na política de comercialização, na implementação de novas tecnologias ou nas estratégias de sobrevivência com redução de custos e pessoas: as transições decorrentes de tais mudanças, geralmente são mal compreendidas e mal administradas.

A mudança é vista como um processo natural ao longo da existência das organizações e é decorrente da reação destas à ação de forças exercidas pelo meio em que estão inseridas. O fato é que mudanças e transições, quando mal conduzidas, acabam levando muito mais tempo e envolvendo mais recursos do que qualquer um poderia prever, além de causar desgastes desnecessários para as pessoas envolvidas.

Os motivos de qualquer mudança em uma organização estão dentro da própria empresa ou no ambiente em que se encontra, ou na combinação de ambos. A mudança causada por essas forças vai depender de sua natureza e intensidade, mas também da própria capacidade e versatilidade da organização em enfrentá-las.

Fonte: Flavio Barbosa da Silva é professor, consultor e conferencista.
Blog: www.flaviosilva.soeducacao.com.br

Como não se tornar um SPAMMER – Parte II

            Seguidamente nossos clientes perguntam como desenvolver malas-diretas e newsletters que não sejam classificadas como SPAM pelos sistemas anti-spam existentes, já que isto acontece em muitas vezes mesmo quando quem está recebendo a mensagem autorizou a sua remessa.
 
            É lógico que esta não é uma resposta fácil, tendo em vista que muitos são os fatores levados em consideração na hora da classificação, mesmo assim depois de analisar o funcionamento de alguns softwares, procuramos reunir neste artigo algumas regras comuns a quase todos os sistemas.
 
ATENÇÃO:
            As frases e dicas a seguir foram identificadas pela @ms public como um padrão para alguns sistemas anti-spam presentes no mercado, porém além destas regras tais sistemas possibilitam a seus administradores e usuários a inclusão de novas palavras e regras, além é claro do bloqueio ou liberação automáticos do endereço do remetente da mensagem (Black-list ou White-list).
 
            A classificação de uma mensagem como spam depende também da importância que o sistema dá para cada regra infringida e ainda a sensibilidade definida na configuração do software (Ex: baixo, média e alta), assim caso sua mensagem seja enquadrada em apenas uma ou outra regra, desde que elas não sejam de uma alta importância e a sensibilidade estiver definida como média ou baixa ela não deverá ser considerada um spam. Para que haja uma classificação positiva nestes casos, geralmente o sistema levará em consideração 2 ou mais regras citadas. 
 
 
# Regras e palavras usadas para identificar um possível spam
 
 MAILTO KEYS: Link de e-mail para um endereço suspeito
 COPYRIGHT: Todos os direitos reservados
 LINK UNSAFE: Links para arquivos exe, pif, scr e outros.
 SIGILO ABSOLUTO: Sigilo Absoluto
 DUVIDAS CONJUGAIS: Frase Duvidas Conjugais
 GRAVADOR TELEFONICO: Grampo?
 DETETIVE MOREIRA: Detetive Moreira
 TENHA SEU SITE: Tenha seu site na Internet
 ENVIOU 1REAL: Enviou R$1,00
 GANHE ENVIANDO: Ganhe dinheiro enviando e-mails
 INCLUIR PIRAMIDE: Incluir meu nome na piramide
 TRABALHE EM CASA: Trabalhe em casa
 RETIRAR EMAIL: Para retirar seu e-mail da lista
 DIVULGUE SUA: Divulgue sua/seu
 PERDER TEMPO: Fala sobre nao perder tempo
 USER URI: Chamada para URI de usuario
 24 HORAS: 24 Horas
 SUA EMPRESA: Contem 'de/para sua empresa'
 HOSPEDAGEM: Contem a palavra 'hospedagem'
 AUMENTE PENIS: Fala sobre aumento de penis
 PESO KG: Campo Assunto: xx kg
 VAGAS ABERTAS: Campo Assunto: Vagas Abertas
 INTERNET EMAIL: URL com internet ou e-mail
 HTML TITLE: Titulo utilizando html
 VIDEO PORNO: Videos porno no assunto da mensagem
 E CONFIRA: Texto 'e confira'
 AGENCIA DE XXXX: Ex: Agencia de Modelos
 ESPECIALMENTE VC: Especialmente para voce
 NAO RESPONDA: Fala para nao responder o e-mail
 PERDER PESO: Fala sobre perder peso
 DESCULPE: Pede desculpas pelo incomodo/transtorno
 CONSULTE: Consulte-nos!
 ESPIONAGEM: Detetive ou Espionagem
 DESPACHO: Despachamos para todo o Brasil
 FROM EXCLAMACAO: Contem ponto de exclamacao no Para
 EMAIL COUNT: Provavelmente e' sobre venda de listas de e-mails
 TELEMARKETING: Fala sobre 'Telemarketing'
 TRABALHAR CASA: Fala sobre 'Trabalhar em Casa'
 SAIBA MAIS: Fala sobre 'e saiba mais'
 IMPERDIVEL: Fala sobre 'Imperdivel'
 VISITE: Fala sobre 'Visite nosso site'
 APROVEITE: Fala sobre 'Aproveite nossa promocao'
 KEYWORD JA: XXXXX agora/ja
 CURSO ONLINE: 'Curso on-line' no campo Assunto
 CURSO: Curso no campo Assunto
 MALADIRETA: Inclui 'Mala Direta'
 GRATIS: Inclui a palavra 'Gratis'
 FRETE GRATIS: Inclui o texto 'Frete Gratis'
 REMOVER EMAIL: Inclui texto para remover email
 TEMPO LIMITADO: Inclui a frase 'Tempo Limitado'
 DECRETO: Falso Decreto sobre spam
 CONGRESSO: Congresso Base das Normativas Int. sobre Spam?
 CLIQUE AQUI: Contem o texto 'Clique aqui'
 SPAMMER: Palavra suspeita
 RENDA EXTRA: Texto sobre 'Renda Extra'
 GANHE DINHEIRO: Ganhe Dinheiro no Campo Assunto
 PROMOCAO: Campo Assunto com a palavra 'Promocao'
 VOCE: Contem a palavra 'voce' no Campo Assunto
 FREEHOST: Link para sites de hospedagem gratis
 NAO MAIS: Texto sobre nao receber mais a mensagem
 UMA VEZ: Dizendo que a msg sera enviada apenas uma vez
 NOT SPAM: Dizendo que a msg não é um spam
 QUESTION: Interrogacao no campo Assunto
 A PARTIR DE: Texto 'A partir de $xx.xx'
 APENAS: Texto 'apenas $xx.xx'
 PRECO: Preco no Campo Assunto
 GLOBO COM: Link para Globo.com
 WWW SUAEMPRESA: www.suaempresa.com.br (e similares)

IMAGENS: Tendo em vista que o envio de imagens são umas das principais causas de bloqueio por parte dos sistemas anti-spam vale a pena avaliar entre uma mensagem em html com imagens ou uma mensagens em texto simples.

Fonte: Mauro Ávila – é formado em Administração, webmaster e Gerente Comercial da @ms public – Comunicação em Mídia Digital.
Visite www.amspublic.com.br.

Calote em vendas: você já levou um?

Caso 1
Ele era um comprador assíduo e comprava muito, um daqueles clientes fiéis que todo vendedor gostaria de ter em sua carteira, era de dar inveja! Comprava em grande quantidade e pagava bem, até que um dia... ele começou a “enrolar”, os cheques começaram a ser devolvidos e ele sempre jogando a negociação para frente, enquanto alguns pagamentos iam entrando.

Porém, você é um dos maiores fornecedores dele e, um belo dia, a proposta vem mais perspicaz: ele quer comprar um grande volume de produtos – em dinheiro – e, como vocês já tinham uma relação comercial há anos, ele lhe pede um voto de confiança para essa venda, afinal, “você o conhece” e ele nunca deixou de pagar corretamente! E então, o que você faz?

Caso 2
Esse cliente é diferente, pois começou comprando pouquinho e foi melhorando devagar, nunca deixou de pagar, até que agora o pedido é bem maior e a negociação é boa demais para deixar passar. Só que você pediu para o financeiro tirar o histórico do cliente e, quando viu, teve até arrepios. A lista de empresas que ficaram a ver navios – ou seja, sem receber! – é maior que o pedido que ele quer fazer. E agora, você vende ou não?

Caso 3
Agora a situação é um pouco melhor, porém não menos delicada. Você está prestes a fechar o negócio do ano, mil itens do produto X, mas o cliente quer parcelar. E a condição de fechamento é o recebimento em partes, entretanto, os produtos têm de ser liberados todos de uma vez, mediante a primeira parcela do pagamento. A questão é que você já teve outros casos parecidos, sem ter recebido os últimos pagamentos. E então?

Situações como essas em vendas são mais comuns do que se pode imaginar. O problema é maior ainda quando o cliente usa argumentos como o tempo de relacionamento, o bom crédito com você (ainda que tenha dado o calote em outros lugares) ou o volume de venda.

É aquele momento em que você cai no dilema: “E agora, José?”. A tentação de vender é grande, mas o perigo do calote também é iminente. E aí, você vende ou não? Como sair de uma situação como essa? Como dizer para o cliente que o negócio não interessa para você?

Conte para a gente suas táticas para lidar com clientes caloteiros. Como você sairia de situações como as descritas, sem perder grana ou mesmo aquele que poderia ser um cliente potencial futuramente, mas que estava apenas passando por uma fase ruim financeiramente?

Fonte: Raúl Cadeloro da Revista Venda Mais

Site: www.vendamais.com.br

Engajamento do Funcionário: Um Ingrediente Essencial para o Sucesso nos Negócios

Muitas empresas estão procurando maneiras para aumentar suas vendas e lucros, porém, muitas vezes, esquecendo um crítico ingrediente: o engajamento dos funcionários.

A razão pela qual esse é um importante ingrediente é o fato de que há uma conexão direta entre o engajamento do funcionário e o engajamento do cliente, também conhecido como “Efeito refletor” (tradução livre de “The Spillover Effect”).

Por exemplo, em seu livro, Retorno sobre o Cliente: Um modo revolucionário de medir e fortalecer o seu negócio, Don Peppers e a Dra. Martha Rogers, fundadores da consultoria em gestão de clientes Peppers & Rogers Group, enfatizam que “Funcionários motivados são claramente mais produtivos e possuem uma rotatividade menor, o que reduz as despesas. Eles também têm um profundo impacto sobre os clientes, criando experiências positivas através de um serviço eficiente e inteligente.”

E eu e meu colega, Dr. David Whitlark, também descobrimos que isso é verdade. Por exemplo, em um grande estudo de pesquisa que nós realizamos sobre engajamento, nós descobrimos que 1 em cada 10 clientes já se sentiu ofendido pela falta de engajamento de um funcionário. Nós também descobrimos que o ambiente de trabalho combinado com as atitudes do funcionário tem um impacto significativo na percepção do cliente sobre qualidade. Por essa razão, é importante que as empresas liderem com seus pontos fortes e removam as barreiras que levam os funcionários a não estarem engajados com seu trabalho, organização e cliente.

Afinal de contas, o ‘Efeito Refletor’ é muito mais do que uma discussão sobre a felicidade dos funcionários. Trata-se do engajamento emocional que é continuamente compartilhado de funcionário para funcionário, funcionário para cliente e cliente para cliente. E este é um conceito que engloba e impacta em todos os aspectos do negócio, que vai desde a cultura da empresa até os lucros.

Empresas que entendem e potencializam o ‘Efeito Refletor’ em sua vantagem irão perceber o alto engajamento do cliente e do funcionário, e finalmente, maiores lucros.

Fonte: Dr. Gary Rhoads do 1to1blog.com.br

Como deve ser uma intranet competente?

Evidentemente, a resposta a esta questão não é fácil porque, como assinalamos na coluna anterior, a Intranet pode cumprir funções diversas, dependendo dos objetivos da organização.
 
Embora não seja recomendável, porque representa a sua perspectiva menos rica, ela pode ser pensada como ambiente para a circulação de informações administrativas (normas, legislação, ordens) que pressupõe uma participação consentida (portanto, controlada) e baixo índice de interação. Nesse caso, ela representa basicamente a versão eletrônica dos murais, dos memorandos, dos códigos e assume seu perfil burocrático, o que, convenhamos, não estimula o seu uso. Seria o equivalente a um dicionário ou a uma lista telefônica a que se recorre em determinadas situações: útil, mas desinteressante. Como ambiente de comunicação, pouco tem a acrescentar ao que já existe em papel, embora a consulta aos dados/informações possa ser agilizada.
 
A Intranet ideal, a Intranet que funciona, tem uma dimensão mais ampla do que a meramente administrativa ou burocrática e pode incorporar uma série de instrumentos, veículos, canais, sistemas de relacionamento ou interação etc, tornando-se, dessa forma, parte importante do processo de comunicação interna.
 
Ela pode incorporar todos os house-organs ou veículos da organização, mas, evidentemente, eles devem estar formatados para este ambiente, portanto, maximizando os recursos de hipertexto, hiperlink e a integração com a própria Web. Assim, uma matéria presente no house-organ, em sua versão eletrônica, deveria apontar para outras fontes na Internet, matérias anteriores sobre o mesmo tema, textos explicativos ou que ampliam o escopo da matéria e assim por diante. Um equívoco recorrente é transportar para a Intranet (em PDF ou não) o house-organ impresso, estático como concebido no papel, ignorando as potencialidades do ambiente eletrônico.
 
A Intranet pode (na verdade, deve) abrigar notícias de interesse da organização e dos funcionários, sejam elas de caráter interno ou externo (clipping seletivo de jornais locais ou nacionais) de modo a criar um universo comum de informações e conhecimentos nas várias áreas (negócios, marketing, planejamento, mercado, política e economia etc).
 
A Intranet pode abrigar cases ocorridos na empresa (ou nos concorrentes, por que não?) de modo a disseminar as boas práticas, a provocar o debate e a reflexão sobre temas que dizem respeito ao dia-a-dia da organização.
 
A Intranet pode incluir um amplo leque de informações para facilitar a vida dos funcionários, como notícias sobre tempo/clima; situação do trânsito - particularmente útil para unidades que se situam nas grandes cidades; calendário, com a indicação dos feriados prolongados e a política da empresa para esses momentos (compensações, por exemplo); uso dos planos de saúde empresariais; telefones úteis, interna e externamente etc.
 
A Intranet pode incorporar fóruns, murais, chats, obedecidas as regras de boa convivência, e estimular o debate de temas de interesse, ainda que os comentários e opiniões não sejam os mesmos advogados pelas chefias e direção. Obviamente, essa participação é mais ou menos efetiva em função da cultura da organização porque, numa gestão autoritária, dificilmente o funcionário identificado (não há como se preservar o anonimato numa Intranet) irá "falar francamente".
 
A Intranet pode permitir a expressão de competências/habilidades dos funcionários, abrindo espaço para a publicação de textos informativos (reportagens, notícias, comentários) ou literários (contos, poesias etc) ou artísticos (desenhos, pinturas etc) ou mesmo potencializar a oferta/troca de produtos/serviços (muitas vezes o encanador ou o eletricista de confiança que se estava procurando pode estar dentro da empresa, assim como um colecionador de camisas de futebol , alguém que tem uma casa disponível na praia para alugar ou um DVD sem uso para vender).
 
A Intranet pode trazer informações sobre o mercado de atuação da empresa e sobre a própria empresa (quantos funcionários conhecem efetivamente a empresa em que trabalham?) e sobre direitos civis (direito do consumidor, do paciente etc).
 
A Intranet abre espaço para inúmeras alternativas e elas devem ser contempladas tendo em vista o perfil dos públicos internos e da própria organização. Cada Intranet é uma Intranet, não existe uma fórmula única, porque a Intranet, como ambiente de comunicação, deve reproduzir a cultura da organização.
 
A Intranet deve também praticar a segmentação dos públicos, formatando canais de relacionamento para atender a interesses específicos dentro de uma organização. Ela pode, por exemplo, trazer newsletters ou jornais/revistas digitais para gerentes, suplementos infantis eletrônicos para os filhos dos funcionários (o ambiente permite jogos interativos e é particularmente útil para um trabalho pedagógico) ou mesmo abrigar uma rádio digital.
 
Em todos os casos, é fundamental atentar para o fato de que os públicos internos têm linguagens e demandas informativas específicas e que é preciso conhecê-las antes de formatar canais e conteúdos para atendê-los.
 
Pode-se criar e manter esses canais com alguma facilidade na Intranet e, sobretudo, com baixo custo, diferentemente do que ocorre no mundo da mídia impressa onde os recursos exigidos são maiores, assim como é maior o tempo de produção (gráfica, impressão etc).
 
Não é incomum percebermos, ao utilizarmos uma Intranet, que ela não foi concebida por (ou não teve a participação de) um comunicador, na medida em que a sua forma e o seu conteúdo parecem distantes das necessidades da comunicação interna. Certamente, isso não é bom porque ela deixa de cumprir uma função primordial, quase sempre desrespeitando alguns princípios aqui enumerados.
Ela pode ter ignorado os perfis dos públicos internos (e, portanto, suas demandas e linguagens), pode não estar associada aos objetivos, valores e missão da organização e, sobretudo, pode constituir-se num ambiente insosso, pouco estimulante, o que, provavelmente, a condenará ao fracasso.
 
Dada a pouca importância que as organizações ainda creditam à comunicação interna, esse fato se repete mesmo com alguma freqüência e, por isso, muitas vezes a Intranet fica refém da área de Recursos Humanos (que, apenas ocasionalmente, assume na íntegra o conceito de comunicação em uma organização, infelizmente, com tendência a enxergar comunicação como risco à estabilidade institucional) ou da área de Tecnologia (nem sempre sensível às formas de utilização dos produtos que elabora, ignorando as práticas de uso).
 
A Intranet deve ser um trabalho, a nosso ver, de parceria, na medida em que agrega pelo menos essas três instâncias da empresa: a que cuida da comunicação interna (nós, da comunicação); a que, de maneira geral, tem a ver com o processo de gestão (Recursos Humanos) e a que operacionaliza, tecnicamente, a plataforma do ambiente (Tecnologia). Ela poderá cumprir seus objetivos, se planejada e executada a partir da convergência destas competências e tenderá a "patinar", caso uma destas áreas esteja ausente ou dela participe marginalmente.
 
No planejamento, devem ficar definidas as responsabilidades de cada uma das áreas, ao mesmo tempo em que devem ser capacitados os seus gestores porque se trata de um ambiente novo, com suas peculiaridades, e que deve ser de conhecimento daqueles que o administram.
 
A Intranet pode funcionar, mas, como em todos os processos organizacionais, ela não pode ser feita por amadores. Se for assim, terá o mesmo perfil da maioria das intranets que conhecemos: insossa, inodora, sem cor ou brilho.

Fonte: Wilson da Costa Bueno, jornalista e professor universitário (USP e UMESP), diretor da Comtexto Comunicação e Pesquisa e da Mojoara Editorial.
Site: www.blogdowilson.com.br

5 Dicas Para o Sucesso das Vendas Online neste Final de Ano

A temporada de vendas de final de ano está chegando. Muitas lojas já prepararam sua decoração de natal, incentivando seus clientes a encherem seus carrinhos com presentes para seus entes queridos.

Contudo, um crescente número de pessoas está usando a Internet para fazer suas compras, evitando aglomerações, e optando por uma maior variedade de escolhas e a conveniência de ter os itens entregues em suas portas. De acordo com uma pesquisa realizada pela National Retail Federation, quase metade dos consumidores – 46.7% – irão fazer suas compras de final de ano online, um ligeiro aumento dos 43.9% do ano passado. A FedEx, por exemplo, já disse que espera lidar com 9% a mais de pacotes em seu dia mais movimentado do ano: 12 de dezembro.

Com isso em mente, os profissionais de marketing online precisam de uma estratégia específica de final de ano para atrair os clientes para seu website e, mais importante, fazê-los comprar efetivamente. Eles precisam analisar os dados [do ano passado] e identificar os picos de conversão. Então, eles devem se antecipar, analisando o impacto em seus estoques e promoções. Por exemplo, se os profissionais de marketing pressupõem que a sexta-feira anterior ao natal será o dia mais movimentado, eles podem ter uma surpresa. Na verdade, algumas pesquisas revelam que as vendas dispararam na segunda-feira anterior, talvez pelo crescente interesse em compras online devido à sua simplicidade – e frequentemente com frete gratuito.

5 dicas para os profissionais de e-marketing que estão se preparando para a temporada de vendas:

Entenda os fatos: A informação mais importante é saber exatamente quando seus clientes estão propensos a fazer uma compra e adaptar suas campanhas de acordo com esse dado. Os profissionais de marketing mais bem sucedidos planejam a temporada de vendas com antecedência e tem uma visão clara das taxas de conversão semana por semana, dando-lhes os dados necessários para intensificar suas promoções durante os períodos de maior venda.

Pontualidade é fundamental: há duas datas importantes que os profissionais de marketing dever ter em mente: A data limite para a preparação dos presentes, e a data limite para as diferentes formas de envio. “As taxas de conversão cairão na medida em que as pessoas não comprarão se elas não puderem receber o presente a tempo. Então, os anunciantes precisam focar suas campanhas, mas também saber quando parar, evitando gastos desnecessários com publicidade,” diz.

Seja criativo: Criatividade é essencial sempre, mais importante ainda durante a temporada de venda de final de ano, quando há grande competição pelo fechamento delas. Passe longe das mensagens habituais e repense em sua campanha para que ela seja mais adequada ao momento.

Permaneça relevante: Consumidores são ocupados e eles têm muitas opções de escolha. Selecionar as palavras-chave irá ajudar na busca, colocando as empresas no topo da lista e aumentando as chances de fazer uma venda. Esta época do ano é especialmente desafiadora por ser um período de tempo limitado. É importante agir na medida certa.

Capitalize na generosidade: A temporada de final de ano é diferente do resto do ano porque os consumidores tendem a comprar para outras pessoas ao invés de para si próprios. As campanhas de marketing devem ser adaptadas para essa outra mentalidade. Isso inclui assegurar-se de que as palavras-chave nas buscas capturem a ‘psicologia de presentear’.

Fonte: Cynthia Clark da 1to1 Blog
Site: blog.1to1.com.br

A venda começa em você

Vender é uma atividade estimulante! Exige boa comunicação, conhecimento técnico, persistência, dedicação e é um prato cheio para quem gosta de fugir de tarefas rotineiras. Mas essa área está longe de ser fácil de atuar e é preciso ficar de olho em alguns pontos para  obter sucesso e realização nessa profissão. São eles:

• Acreditar no produto que vende – Você compraria os produtos que vende? Confia na empresa fornecedora, na qualidade, na assistência técnica, enfim: você é o maior fã do seu produto? A venda começa em você e seus resultados serão melhores ou piores a partir do momento em que você tiver consciência do quanto gosta do seu produto.
• Seja engajado – O seu comprometimento não deve ser só com as metas a serem batidas, mas também em conhecer tecnicamente as funções do seu produto – quais são os seus benefícios? Em que ele pode ajudar o cliente? Como esse cliente pode obter os melhores resultados ao comprar de você? – a venda não termina na entrega do pedido, ela exige relacionamento e, quanto mais você conhecer e repassar os benefícios do seu produto ao comprador, melhor e mais duradoura será a sua relação com ele.
• Postura comercial é diferente de postura pessoal – Vendedores cometem erros gigantescos ao agir durante a apresentação ou negociação do seu produto como se fossem amigos íntimos do cliente. Amizade ajuda a vender, mas não vende sozinha! Cuidado com o vocabulário, atenção ao que é ético ou não, demonstre interesse genuíno em ajudar. Sua reputação é seu maior patrimônio, trate de cuidar bem desse tesouro.
• Excelentes vendedores não se preocupam com a comissão – Esqueça a comissão e pense em como resolver o problema do cliente. A dica é bem simples: vendedor bom é aquele que entende que o problema do seu cliente é também problema seu! O cliente quer se sentir amparado e ter o máximo de certeza de que fez a compra correta, com a pessoa certa.
• Cliente bom é aquele que indica – As pessoas só indicam aquilo que gostam e em que confiam. Confiança é a palavra-chave e se adquire com ações, não com palavras. Antes de comprar um produto ou serviço, o cliente compra de você. Sua credibilidade, seu comportamento, seu alto-astral, enfim, seus atributos pessoais que podem ser desenvolvidos, e que fazem toda a diferença no processo de decisão de compra do cliente.
• Vender é uma profissão – Vender não é estar em uma etapa de transição, enquanto não se consegue algo melhor. De nada adiantam técnicas de vendas, sistemas de CRM ou softwares de gestão se você não acredita, não gosta ou não coloca um sorriso no rosto ao ir para o seu trabalho, se não usufrui da informação disponível e faz tudo sempre do mesmo jeito, esperando resultados diferentes.

Em vendas, você deve ser o seu maior cliente!

Fonte: Paulo Araújo é especialista em inteligência em vendas e motivação de talentos. 
Site: www.pauloaraujo.com.br

Aprendendo a empreender

Este foi um mês de prêmios para mim. O meu curso de empreendedorismo da graduação do Insper ganhou o Prêmio Educação Empreendedora concedido pelo Instituto Empreender Endeavor durante a Rodada de Educação Empreendedora que reuniu professores de empreendedorismo de todo o país no início de Outubro.

Uma semana depois, fui agraciado com o Excellence in Entrepreneurship Education and Pedagogy Innovation Award por diretores de Centros de Empreendedorismo do Global Consortium of Entrepreneurship Centers, no encontro anual da entidade, que reúne mais de 200 centros de empreendedorismo de universidades dos EUA e no mundo, realizado na University of Southern California em Los Angeles, EUA.

Estes dois prêmios, de duas grandes instituições nacionais e internacionais, representam para mim o reconhecimento de uma jornada de 5 anos no desenvolvimento de um curso voltado para jovens que vai além dos tradicionais cursos teóricos e baseados em elaboração de planos de negócios que normalmente vemos normalmente nas universidades. O curso foi reconhecido pela forma que escolhi ensinar competências empreendedoras. Mais do que falar sobre o perfil empreendedor de assumir riscos, identificar oportunidades, ter iniciativa e pró-atividade, aprender com os erros, formar redes de relacionamento ou ser determinado e apaixonado, criei condições para que o aluno praticasse isso tudo e experimentasse a sensação, ainda que simulada, de empreender.

Com este duplo respaldo, resolvi tomar como tema hoje a minha visão de como se desenvolve as competências empreendedoras que muitos julgam serem inatas e, embora estudos indiquem que pode-se aprender a empreender, são pouquíssimos os professores que conheço que já conseguiram desenvolver cursos que despertam estas características empreendedoras e vão além dos modelos tradicionais de ensino. Na minha visão, cada aspecto comportamental relacionado com empreendedorismo pode ser condicionado, vivenciado, treinado e incorporado ao jeito de ser de cada um. A seguir, algumas dicas para qualquer um aplicar no seu desenvolvimento pessoal.

Em primeiro lugar, qualquer um que quer aprender a empreender precisa estar em contato com empreendedores. Não importa aqui se são grandes empreendedores à frente de negócios bem sucedidos e estáveis. Pode até ser um dono de uma pequena mercearia ou posto de gasolina, o que importa é poder ficar ao lado de quem está vivenciando esta aventura, que já tenha passado por uma grande diversidade de experiências, e preferencialmente, que tenha vivido alguma grande frustração e fracasso e tenha aprendido com isso.

Escolha um mentor que tenha boa vontade e paciência para compartilhar. Escolha alguém que possa se reunir com você por pelo menos uma hora por semana e deixá-lo acompanhar seu dia-a-dia na empresa. Procure conhecer sua história, suas motivações por empreender, sua ligação com o negócio, seus pontos fortes e suas fraquezas. Você pode ter mais de um mentor, quanto mais, dentro de sua disponibilidade, melhor. Diversidade aqui é importante para aprender uma coisa diferente de cada um.

Leia bastante sobre empreendedores, através da biografia de grandes nomes da história. De Barão de Mauá a Steve Jobs, de Marco Polo a Abílio Diniz, suas histórias são inspiradoras, acendem nossa paixão por empreender, retratam nossa visão do que queremos ser no futuro, alimentam nossa vontade de começar a trilhar nossa própria jornada empreendedora, nos ajuda a criar nossa própria identidade.

Assista filmes. As características empreendedoras podem ser aprendidas com exemplos ilustrados em filmes ou cenas de filmes. Veja como aqueles que pensam diferente são discriminados em ‘Vida de Inseto’. Veja como empreendedores são determinados e persistentes em ‘O Aviador’. Saiba como escolher um bom sócio e parceiro em ‘A rede social’. Descubra como influenciar pessoas e promover mudanças em ‘Bagdá Café’. Aprenda a diferença entre destemidos e corajosos em ‘Coração Valente’. Podemos aprender muitas coisas com os filmes se prestarmos atenção nas mensagens que alguns trazem.

Mude sua rotina. Aliás, assuma a rotina de quebrar a rotina o tempo todo. Mude o trajeto de casa ao trabalho, experimente comidas diferentes, explore lugares novos, conheça pessoas diferentes de você, procure detalhes no seu ambiente diário que nunca tinha percebido antes. Procure enxergar o mundo sob óticas diferentes, novos ângulos, novas perspectivas. Desta forma você desenvolve sua capacidade criativa que te ajuda a identificar oportunidades onde ninguém viu. Quanto maior a diversidade de vivências que tivermos, maior nossa capacidade de conectar pontos, fazer ligações, estabelecer relações de onde surgem boas oportunidades de negócio.

Questione o tempo todo o ‘status quo’, as regras, as limitações e restrições. Ao invés de perguntar ‘por quê?’, pergunte ‘porque não?’. Quebre algumas regras e veja as consequências. Analise que regras impedem as coisas de serem melhores, que normas não têm razão de existir. Procure descobrir como o mundo poderia ser melhor se algumas leis não existissem. Estude formas de gerar valor a partir de novos pressupostos que não foram estabelecidos antes. Duvide, critique, desacredite.

Esta postura está relacionada com a capacidade de assumir riscos. No começo, tente assumir riscos de baixas conseqüências, como tomar banho com as luzes apagadas. Aos poucos vá assumindo riscos mais ousados, com diferentes graus de controle. Vai haver um certo desconforto em não ter pleno controle sobre as coisas. Experimente, por exemplo, sair num fim de semana para um destino qualquer, sem planejamento prévio e esteja aberto para as descobertas e surpresas que encontrar no caminho. Também esteja aberto para a frustração de não ter chegado a lugar nenhum que vale a pena. Também esta frustração faz parte do aprendizado. Tentativas de fazer algo diferente podem levar ao insucesso. Tolerar o erro é um sinal de maturidade e abre espaço para o aprendizado. Enfrente o medo de errar e supere a pressão interna e social de valorizar somente o acerto.

Outra coisa que o empreendedor precisa aprender é construir uma boa e consistente rede de relacionamentos. Procure conhecer pessoas novas e diferentes de você. Aprenda a interpelar desconhecidos em rodas sociais, engatar uma conversa e fazer perguntas para conhecer melhor a pessoa. Quanto mais ampla e variada a sua rede de relacionamentos, maior a chance de aprender com eles e saber com quem contar quando precisar de algo específico. Pessoas com formas diferentes de pensar trazem novas perspectivas, novos pontos de vista que ajudam o empreendedor a vislumbrar novos caminhos e melhorar o seu processo decisório.

Existem várias coisas ainda que você pode fazer para explorar seu lado empreendedor. De uma forma geral, entenda que não se aprende a empreender no banco da escola, aprende-se fazendo, passando por experiências, vivenciando situações. E você certamente passou por várias experiências destas ao longo de sua vida, desde criança. A questão é saber o que você de fato aprendeu, o que mudou em você a cada episódio de aprendizado. Nunca é tarde demais para mudar... e empreender!

Fonte: Marcos Hashimoto é consultor, palestrante e professor de Empreendedorismo no Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, onde também coordena o Centro de Empreendedorismo. Professor pesquisador da Faculdade Campo Limpo Paulista.
Site: www.marcoshashimoto.com 

Relacionamento? Para Que?

Como uma pergunta aparentemente simples pode revelar muito da estratégia e das prioridades de uma empresa.

Nossa função como consultores é trazer soluções aos nossos clientes. Por isso, antes de qualquer coisa, precisamos saber quais são os problemas a resolver ou quais são os aspectos do negócio que o cliente precisa melhorar. Resumindo: o objetivo geralmente é parar algo de ruim ou criar algo de bom.

No nosso caso, todas as soluções giram em torno do cliente. Por isso, precisamos entender muito bem afirmações de objetivos como: ‘Precisamos implantar o CRM aqui na empresa’, ou mesmo ‘Decidimos criar este Programa de Fidelidade e queremos a ajuda de vocês’, ou o mais genérico ‘Precisamos estreitar o relacionamento com nossos clientes’.

Nessa hora, é preciso ir fundo na questão: ‘Para que você precisa estreitar o relacionamento?’ Alguns articulam sua estratégia e seus objetivos de negócio com clareza. Mas muitas vezes ouvimos explicações um tanto tortuosas ou relatos de tentativas anteriores (e mal sucedidas) de implementar a mesma ideia. E fica pior: não é raro que a resposta do CEO seja diferente da resposta do VP de Marketing para a mesma (aparentemente simples) pergunta.

Há várias possíveis respostas certas, como:

• Segmentar a base de clientes para melhorar ofertas e campanhas
• Aumentar o índice de fidelidade de clientes
• Aumentar a rentabilidade da base de clientes
• Melhorar a experiência do cliente
• Aumentar a satisfação dos clientes

A empresa precisa ter foco, pois dificilmente consegue ‘matar todos os coelhos’ com uma só tacada. Para qualquer projeto centrado no cliente – um novo programa, uma implantação de sistema, um redesenho de processos críticos de vendas ou de atendimento – metas muito claras e bem específicas precisam ser definidas.

Por isso, da próxima vez que alguém disser na empresa que “precisamos investir em CRM”, não tenha medo de perguntar “Para que?” Não é para ser do contra. É para começar sabendo aonde a empresa quer chegar. O Peppers & Rogers sempre faz essa pergunta para começar um processo de descoberta com seus clientes.

Full disclosure: O processo de descoberta a que nos referimos é um trabalho do Peppers & Rogers Group chamado ’1to1 Discovery’. É uma forma rápida e objetiva de diagnóstico de gestão de clientes e desenvolvimento de um plano de ações. O objetivo é definir as iniciativas de clientes mais adequadas para cada empresa e garantir os resultados esperados por sua equipe executiva.

Fonte: Fernando Pierry da Pepper & Rogers Group

A arte de otimizar taxas de fechamento de vendas

Você é líder de vendas e não está satisfeito com o índice de fechamento da sua equipe? Você é  consultor de vendas e não entende a razão da sua taxa de conversão não ser melhor? Você é empresário e deseja otimizar a taxa de fechamento de vendas?

Caso tenha respondido “sim” para alguma das questões acima, recomendo que leia com atenção este artigo, pois ele poderá lhe trazer grandes benefícios. Muitos gestores não entendem como consultores de vendas experientes não conseguem ótimas taxas de fechamento. Muitos vendedores fogem deste assunto e, quando ele é inevitável, passam horas a fio pensando em uma explicação convincente.

O que muitos profissionais da área de vendas costumam esquecer é que fechar um negócio é como assar um bolo. Primeiro, você precisa de uma receita, depois, precisa saber que, se deixar de fora um único ingrediente, o bolo não vai sair como o esperado. Então, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que o processo de vendas (todas as fases dela) precisa ser cumprido com eficácia.

Portanto, domine os componentes-chave para fechar o negócio e você será capaz de vender qualquer coisa, a qualquer um, em qualquer lugar. Mas, para isso, o consultor de vendas terá que ficar atento a alguns fatores:

• Vender credibilidade antes do produto.
• Não ter pressa de fechar o negócio.
• Nunca fazer pressão.
• Não subestimar as emoções durante a fase que antecede ao fechamento.
• Acreditar muito no produto que está vendendo.
• Ficar atento à linguagem verbal e não verbal do cliente.
• Ser flexível.
• Ter um plano alternativo.
• Evitar objeções, mas, se forem necessárias, é preciso fazê-las com atenção.
• Ter um modelo de fechamento e treiná-lo com rigor.
• Vender valor, e não descontos.
• Após cada negociação, refletir sobre os pontos que precisam ser aprimorados. 

Seguir as dicas acima pode não garantir o seu sucesso no fechamento das vendas, mas ignorá-las será fracasso na certa. Pense nisso!

Fonte: Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. É também escritor, consultor, conferencista e professor.
Visite o site: www.evaldocosta.com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com

Adoção à Mídia Social

De acordo com o Social Media Consumer Report 2011, as redes sociais estão aumentando em volume e faixa etária, com destaque para este canal como uma ferramenta cada vez mais completa para profissionais de marketing.

Hoje, somente nos EUA, há 129 milhões de usuários de internet e mídias sociais, este novo canal tem desenvolvido uma considerável presença, tornando-se uma ferramenta de marketing essencial e complexa para empresas e marcas que desejam se conectar com seus clientes em um nível mais personalizado.

O Social Media Consumer Report define "mídia social" como o ato de visitar sites de redes sociais ou profissionais, sites de compartilhamento de vídeo e fotos, fóruns online e quadros de mensagens, ou usar a marcação social e bookmarking pelo menos uma vez no curso de 30 dias. O relatório identifica as últimas tendências no uso desses sites pelos consumidores, bem como oportunidades para os profissionais de marketing navegarem no espaço social em expansão.

O relatório revela que:

• Dos adultos que atualmente utilizam a internet, 91% acessam mídia social pelo menos uma vez por mês. Desses "adultos online," 98% têm de 18 a 24 anos. No grupo dos internautas entre 55 e 64 anos, 82% acessam mídias sociais. A faixa etária acima de 65 anos cresceu 49% nos últimos dois anos, com três quartos dos "idosos online" agora usando a mídia social.

• 58% de todos os "adultos online" visitam o Facebook mensalmente. O Facebook sozinho responde por mais de 65% de todas as visitas às redes sociais e websites de fóruns. Na faixa etária entre 18 e 34 anos, 73% acessam mensalmente o Facebook, assim como 59% daqueles entre 35 e 49 anos, e 41% dos acima de 50 anos.

• Dos usuários ativos do Facebook entrevistados, 57% disseram ter feito mais de 15 visitas ao site nos últimos 30 dias. Enquanto 46% dos usuários ativos do Twitter realizam mais de 16 visitas mensais, e 40% visitam o Twitter menos de cinco vezes por mês.

• O número de visitas ao Google + disparou para quase 15 milhões nos EUA apenas uma semana depois do site tornar-se aberto. O Google + agora classifica-se como a oitava maior rede social a partir de 24 de setembro, em comparação com o seu 54º lugar no ranking, uma semana antes.

• Quase 20% de todas as visitas a qualquer site de redes sociais são seguidas por uma visita à outra rede social, enquanto 16% de todas as visitas são seguidas de uma visita a um site de busca.

• 20% dos usuários acessam suas contas de redes sociais a partir de um telefone celular, um aumento de 11% com relação a 2009. Desses usuários, 14% agora fazem upload de fotos e vídeos para sua conta de redes sociais ou outros sites de compartilhamento de imagens, a partir de seus dispositivos móveis. Além disso, cerca de um terço deu download de algum aplicativo social no seu telefone.

Ponto-chave: Para profissionais de marketing, o sucesso reside na mistura de velhas e novas táticas para entregar uma experiência one-to-one que direcione o tráfego para os sites de suas marcas a partir de sites sociais. Além disso, as campanhas de email devem permanecer como a base dos esforços de marketing multicanal de hoje – porque, em média, a lista de e-mails cadastrados de uma empresa é trinta e duas vezes maior do que seu número de fãs no Facebook. Na verdade, a integração de elementos sociais com campanhas de email costuma mostrar resultados positivos. Das empresas que simplesmente colocam a palavra "Facebook" em sua linha de assunto de e-mail, 60% viu um aumento médio de 27% no tráfego do site na semana seguinte a entrega do e-mail. Expandir as opções para dispositivos móveis também facilita interações, já que um número crescente de consumidores utiliza-se de celulares para se conectar com sites de redes sociais.

Fonte: Anna Papachristos da Peppers & Rogers Group

Desaprenda

Você já percebeu como as crianças conseguem perceber coisas que normalmente não vemos? Quem é pai sabe o que digo. Uma vez fui surpreendido quando passeava de carro com a minha filha, de apenas dois anos, quando subitamente ela apontou o dedo à frente e disse: ‘Olha o McDonald’s!’ Estranhei porque não tinha nenhum McDonald’s onde estávamos, imaginei que ela estivesse com fome. Mas então olhei adiante e lá na frente, quase no final da avenida, descobri o famoso ‘M’ estilizado em amarelo, tão pequeno e indistinto no meio de tantas outras imagens que fiquei orgulhoso da capacidade de percepção da minha filha: ‘Puxa, como ela é observadora e atenta a detalhes!’.

Talvez o que eu não havia entendido na hora é que aquele símbolo era uma das poucas coisas que faziam sentido no mundo dela, tão limitado ainda em termos de compreensão do mundo à sua volta. Para ela, os edifícios, os outros automóveis, as placas, outdoors, pessoas na rua, e outros estímulos visuais não possuem qualquer significado no seu pequeno mundo, mas aqueles dois arcos amarelos fazem. Aquele símbolo traz a lembrança de experiências e vivências passadas na sua ainda curta vida. Nós adultos, não vamos ter a mesma facilidade para identificar aquele símbolo porque ele faz tanto sentido para nós quanto os demais estímulos que competem pela sua atenção. O logotipo é apenas mais um dos inúmeros outros símbolos, cartazes, imagens, sinais e referências que compõem a paisagem.

Imagine agora que este logotipo represente uma oportunidade de negócio em meio a uma enorme quantidade de fatos, dados, ocorrências, problemas, informações e outros estímulos com que somos diariamente bombardeados. Assim como minha filha, algumas pessoas possuem a invejável capacidade de perceber o que ninguém percebe e identificar esta oportunidade. Esta oportunidade não precisa ser, necessariamente, um negócio inovador, pode ser uma melhoria no produto, um novo modo de fazer algo, um jeito diferente de lidar com um problema ou uma nova abordagem sobre um determinado mercado. De uma forma ou de outra, trata-se de algo diferente e com valor, que qualquer um poderia ver, mas não vê. Quando alguém aproveita a oportunidade identificada, os outros pensam ‘Mas que idéia legal! Porque não pensei nisto antes?’ É, às vezes é surpreendente como algumas idéias são simples.

Uma das coisas que explicam este talento para identificar oportunidades é ilustrada pelo exemplo da criança que enxerga o ‘M’ do McDonald’s. Oportunidades possuem um significado especial para quem está ligado e atento. Quando algo interessa muito o empreendedor, qualquer fonte de informação que tenha alguma relação, ainda que remota, com o assunto de interesse, ganha um destaque especial em meio ao caos do excesso de informações ao qual somos expostos. Se você estiver pensando em montar um negócio de comércio exterior, seus olhos se voltam imediatamente para uma noticia sobre câmbio no meio de todas as manchetes do jornal. Se você quer montar uma pet shop, começa a reparar em qualquer animal e seu dono que aparece na rua. Você já reparou que, logo depois que você compra um carro novo, tem a impressão que há muito mais carros parecidos com o seu nas ruas do que antes? Parece uma grande coincidência, mas na verdade, é apenas o seu filtro interno que faz com que o mesmo modelo de carro ganhe uma relevância e destaque especial e chame mais a sua atenção do que seria normal.

Da mesma forma, uma das coisas que dificultam nossa capacidade de identificar oportunidades é a visão estreita sobre as possibilidades. Conceitos, definições, pressupostos, ‘o jeito certo’, regras e normas, podem ser ótimos para definir os limites sobre o que é possível e o que não é possível, mas limitam também nossa capacidade criativa. Toda e qualquer nova informação que recebemos precisa se ‘encaixar’ em um contexto pré-existente que faz parte de todo o conhecimento que adquirimos. Desta forma, todos os estímulos que recebemos fazem tanto sentido para nós quanto o ‘M’ do McDonald’s, pois tudo pode ser contextualizado diante de nosso conhecimento prévio sobre cada um dos estímulos que competem pela sua atenção juntamente com o logotipo da lanchonete. Além disso, mesmo que o logotipo seja percebido, ele também será interpretado dentro do nosso contexto prévio e acabamos não vendo a oportunidade que existe por trás do sinal. Livrando-se dos paradigmas existentes, os dois arcos dourados podem significar qualquer coisa e nos remeter a uma amplitude de idéias totalmente diferentes das que conhecemos.

Para sair desta armadilha, precisamos nos isentar destas influências. Pode parecer contraditório, num mundo em que todos buscam estar mais e mais informados, eu sugerir que nos livremos de conceitos prévios e desta contextualização inequívoca, mas esta é a essência do pensamento criativo. Precisamos aprender a desaprender. Esta é a nova competência exigida do empreendedor. Quanto mais experiente, informado e detentor de conhecimentos, maior a necessidade dele desaprender para conseguir enxergar o diferente, e muitas vezes, óbvio! Esqueça o que aprendeu e limpe a mente para poder repensar as coisas com outros pontos de vista, outros enfoques, outras abordagem. Não use paradigmas já existentes, crie novos. Conheço uma parábola, contada pelo especialista em criatividade, Roger Von Oech, que se encaixa bem nesta idéia. Um dia, um jovem que queria receber os ensinamentos de um conhecido mestre zen recebeu dele o convite para vir à sua casa. Os dois conversaram um pouco e o mestre lhe ofereceu uma xícara de chá. O jovem aceitou e o mestre serviu seu futuro discípulo. A xícara se encheu, mas ele continuou servindo. A xícara transbordou e o chá foi se derramando pelo chão. Vendo isso o discípulo disse: ‘Mestre, mestre, pare! O chá está derramando!’. O mestre parou e lhe disse: ‘Muito bem, meu caro jovem. Assim como esta xícara, sua mente está repleta de verdades imutáveis. Nada do que eu lhe ensinar ficará em sua xícara e só se fará transbordar, inutilmente. Para receber meus ensinamentos você precisará primeiro esvaziar a sua xícara. Só assim você estará com a mente limpa para assimilar o novo e o diferente’.

Fonte: Marcos Hashimoto é consultor, palestrante e professor de Empreendedorismo no Insper Instituto de Ensino e Pesquisa. Site: www.marcoshashimoto.com

7 Regras de ouro para negociar

1.     Identifique as áreas de interesse do interlocutor e faça perguntas que chamem atenção. Faça a averiguação de causa do sucesso ou fracasso que o cliente tem e procure entender sua essência.

2.     Troque informações sobre preços e qualidade de produtos paralelos, para saber as qualidades da aquisição, não diretamente relacionados com a negociação em andamento.

3.     Só entre na negociação específica quando sentir que criou um clima favorável entre as partes. Averigúe quais são as circunstâncias especiais, se houver, do tipo social ou política da empresa ou até de índole do comprador.

4.     Comece fazendo seu interlocutor refletir em voz alta sobre seus atuais fornecedores, perguntando o que o levou a procurar e se está recebendo atendimento adequado.

5.     Não parta para o ataque frontal com a concorrência. Converse demonstrando tranquilidade ou confiança em seus produtos.

6.     Seja sutilmente competitivo, demonstrando com clareza as vantagens que sua empresa oferece em relação às outras.

7.     Apresente soluções e alternativas criativas que contornem as dificuldades colocadas pela outra parte.

Essa dica foi extraída e adaptada do livro A lógica da venda, de Paulo Silveira (Ômega Editora) e publicada recentemente na newsletter Manual do Vendedor.

Fonte: E-zine VendaMais

Carreiras: o poder do relacionamento e comunicação

“O grande desafio a ser vencido está no aprender a perguntar para obter respostas e a responder para satisfazer as perguntas” (Sérgio Dal Sasso)

Não espere grandes evoluções da sua forma de agir, sem que esteja disposto a incorporar valores dos que estão chegando, ficando ou saindo, pois a diferença entre as pessoas se encontra na riqueza e capacidade de processar e aplicar informações que representem as visões e costumes de cada tribo representativa que irá compor o desenvolvimento das as suas atividades. Diante disso o grande desafio a ser vencido está no aprender a perguntar para obter respostas e a responder para satisfazer as perguntas.

Seja onde estiver profissionalmente, no topo ou na base dos seus sonhos, a grande versatilidade para a manutenção ou deslocamento de importância de uma carreira, está condicionada a nossa capacidade de comunicação. Ter o peixe sem saber vendê-lo é o mesmo que ser um intelectual que não consegue aplicar o seu potencial nas coisas práticas da vida.

Saber lidar com um “Bom dia Senhor!”, tanto quanto, com um “Fala Cara... tá na Boa!” depende das aptidões que adquirimos quando da pratica de atitudes e ações, pelo envolvimento natural e espontâneo de terceiros, para somar, ampliar e complementar ao que somos e pretendemos ser.

Esse negócio chamado “Relacionamento” será sempre uma pedra a ser lapidada para se transformar em algo de suporte e fortalecimento aos momentos decisórios das nossas vidas. Mais do que ser um bom sujeito ou um profissional capaz, se de fato somos é porque temos apoio e aval daqueles que nos envolvemos, pois longe de tapinhas nas costas e de sorrisos do tipo “comercial de pasta dental”, nosso grau de liderança e conquistas tem a ver com os alicerces de sustentação: pelas aprovações, troca de valores e aceitabilidade.

Deixar de se expor, por medos, receios ou timidez será tão prejudicial como achar que não precisamos de ninguém (prepotência). Pelo contrário, nosso sucesso é sempre dependente dos julgamentos e avaliações. Lembre que o excesso de oposição é decorrente da ausência de bases de suporte e parcerias e esses serão trunfos para que portas superiores sejam abertas.

Sua vida começa a acontecer quando iniciamos os passos para cultivar pessoas, ligando-as a um processo seletivo pela afinidade. Sua profissão acontece quando o foco do que pretende estiver ligado a um plano seletivo de busca capaz de gerar quantidade com qualidade, tanto nas ações presenciais como nas virtuais.

Na arte do contato, iniciamos, desenvolvemos, decepcionamos e ficamos decepcionados, surpreendemos e somos surpreendidos, até que as conquistas, sempre em processo de reciclagem pelo entra e sai, gerem fatores de dependência mútua e necessidade de compartilhamento, para adição aos processos de comprometimento e cumplicidade dos grupos e seus interesses.

Fonte: Sérgio Dal Sasso é consultor empresarial, escritor e palestrante. Palestras em empreendedorismo, negócios e vendas, profissões e carreiras.
Site: http://www.sergiodalsasso.com.br/

Como não ser um SPAMMER?

        No Brasil temos leis para tudo e quando não existe legislação que trate de um ato então é porque ele é permitido! Esta afirmação pode até não estar totalmente correta, afinal a pessoa mais indicada para comentar isto seria um advogado e não um administrador, mas é isto que ouvimos sempre.

        Assim podemos dizer que no Brasil o SPAM é permitido, pois a legislação brasileira não regulamenta este tipo de ação, em contra-partida pelo mesmo motivo podemos dizer que toda e qualquer mensagem que recebemos por e-mail sem termos autorizado seu envio é um SPAM, e é isto que tem acontecido atualmente na web brasileira, a tal ponto que a grande maioria dos provedores instalam supostos sistemas anti-spam que classificam ou bloqueiam aquelas mensagens que eles identificam como não desejadas, isto por sinal tem resultado em alguns abusos que prefiro comentar em outro artigo no futuro.

        O que todos esquecem é que combatem tanto o SPAM e deixam de lado os telemarketing pedindo doações para instituições de caridade, oferecendo cartão de crédito, abertura de contas em banco, além das mensagens da sua operadora de celular avisando que saiu uma nova promoção, ou um novo serviço, folhetos distribuídos (muitas vezes atirados para dentro do seu carro) nos sinais de trânsito, entregues nas calçadas e muitas outras formas de propagandas não solicitadas as quais recebemos diariamente.

        Por favor não pense que estou defendendo o SPAM ou a atividade de SPAMMERS, apenas faço um comentário sobre o que considero uma verdadeira hipocrisia, que é esta taxação indiscriminada, comparo isto mais ou menos como combater o fumo por causa da poluição, mas esquecer da fumaça dos veículos automotores e das indústrias, como se isto não tivesse o mesmo efeito ou talvez até pior.

        Bem mas como não podemos sempre remar contra a maré vamos ao que interessa, existem várias formas de se divulgar algo através do e-mail, a um custo relativamente baixo, sem que alguém possa lhe taxar de ser um SPAMMER, veja a seguir:

1. Utilize como veículo uma newsletter de terceiros

        Procure fazer uma parceria com um ou mais sites que atinjam seu público-alvo e que façam o envio de newsletter, proponha algo que tenha como retorno sua propaganda na news deles, como por exemplo ofereça algum tipo de brinde que possa interessar os assinantes da news, em troca o site envia seu anúncio para seus assinantes.

2. Contrate uma empresa especializada no assunto

        A grande vantagem de se contratar uma empresa especializada é transferir o ônus da responsabilidade para esta empresa, só que adianto que qualquer campanha tem um custo conforme a quantidade de e-mails que será enviado, outra coisa certifique-se de que eles assinarão a mensagem como autores da campanha, assim se alguém se sentir ofendido por ter recebido o e-mail deverá se queixar para a empresa contratada e não para você.

3. Construa seu próprio mailing a partir da sua lista de contatos

        Solicite indicações para seus contatos e para estimular o envio das indicações ofereça algo em troca, um brinde para um número “x” de indicações ou sorteie algo entre aqueles que indicarem “x” assinantes.

        Depois envie sua propaganda para as indicações que recebeu e cite quem indicou, assim se alguém se ofender que vá se queixar com quem fez a indicação.

Não esqueça de colocar um link para que o destinatário possa cancelar o recebimento de suas futuras mensagens.

4. Construa uma seção de cadastro no seu site

        Coloque no seu site uma seção de cadastro para recebimento de um newsletter com as novidades do seu site. A newsletter deverá conter além da sua propaganda alguma informação adicional que possa ser do interesse do seu público-alvo.

        As dicas que mencionei podem ser utilizadas individualmente ou em conjunto, dependerá do seu interesse em transformar o envio de e-mails como uma forma de divulgação dos seus serviços e produtos, sem que alguém lhe acuse de ser um SPAMMER e se mesmo assim isto acontecer, não esqueça de enviar para esta pessoa uma mensagem de desculpas, isto geralmente é o suficiente para manter a sua imagem com poucos arranhões.

Fonte: Mauro Ávila é formado em Administração, webmaster e Gerente Comercial da @ms public – Comunicação em Mídia Digital.
E-mail: mauroavila@amspublic.com.br