O que os clientes amam?

Toque: as vendas pela internet, televisão, catálogos prosperarão e complementarão, mas nunca desafiarão seriamente as lojas da vida real. Vivemos em uma sociedade destituída do tato e as compras são uma das poucas chances de experimentar livremente o mundo material em primeira mão. Quase todas as compras não-planejadas resultam de tocar, ouvir, cheirar ou provar algo no ambiente de uma loja, razão por que o posicionamento de produtos no ponto-de-venda pode ser mais poderoso do que o marketing.

Espelhos: fique de pé e observe o que acontece em qualquer superfície refletora. Nós nos arrumamos. O auto-interesse é um dos pilares de nossa espécie. Seja fazendo compras, seja recorrendo à cirurgia estética, importamo-nos com nossa aparência. Como dissemos, espelhos detém os clientes em seu caminho, o que é ótimo para qualquer mercadoria que esteja em exposição naquele local. 

O que os clientes odeiam?

Aglomero: isso parece óbvio, mas vai além da simples redução de preços. Embora as pessoas esperem certa aglomeração em torno do tabuleiro de ofertas, não morderão a isca se o desconforto físico tornar-se ostensivo demais. Pegarão uma blusa de uma pilha lotada de itens com desconto, mas, se não houver espaço para recuar e examiná-la tão detidamente como fariam com a mercadoria de preço normal, não a comprarão.

Filas: além de detestarem esperar, os clientes também detestam sentir emoções negativas enquanto esperam, tais como, frustração diante da ineficiência dos caixas, ansiedade por não estar na fila mais rápida ou tédio por não haver nada para ler e observar. A memória de um bom passeio de compras pode ser apagada por uma experiência ruim na fila do caixa.

Fonte: Prof. Menegatti é administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total, MBA em Gestão Empresarial.
Site: menegati.srv.com.br 

Micro e pequenos geraram 851 mil vagas formais no primeiro semestre

As micro e pequenas empresas (MPE) geraram 67 de cada 100 vagas de trabalho formais criadas entre janeiro e junho de 2011. Nos seis primeiros meses do ano, elas empregaram 851.310 pessoas com carteira de trabalho assinada. A participação dos pequenos negócios superou a média histórica de contribuição para a geração de emprego formal, que é de 52% dos empregos.

Em junho, o percentual foi ainda maior, de 74,6%. Dos 215.393 empregos criados no mês passado, 160.683 estão nas MPE, segundo levantamento feito pelo Sebrae a partir de dados do Cadastro Geral de Empregados e Desempregados (Caged), do Ministério do Trabalho.

A tendência de líderes na geração de emprego vem sendo verificada desde 2009, período em que a crise econômica mundial causou demissões em muitos países. De janeiro de 2009 a junho de 2011, as MPE responderam por 80% dos 4,3 milhões postos de trabalho criados. Nos últimos 30 meses elas geraram 3,5 milhões de empregos.

“Os resultados mostram a representatividade das micro e pequenas empresas no mercado de trabalho, gerando emprego e renda para a população. Temos realizado um trabalho para aumentar também a participação das MPE na economia brasileira, por meio de programas do Sebrae que incentivam a inovação nos pequenos negócios como forma de torná-los mais competitivos”, afirma o presidente do Sebrae, Luiz Barretto. As MPE respondem atualmente por cerca de 20% do Produto Interno Bruto brasileiro (PIB).

Emprego em junho

O número de postos de trabalho criados no mês passado foi 5% superior ao de junho de 2010. Em junho deste ano, as micro e pequenas empresas do setor agropecuário e de serviços foram as que mais empregaram. Do total de 160.683 postos de trabalho criados, 34,9% são da área agropecuária. Outros 24,9% estão no segmento de serviços. A construção civil e o comércio empregaram 14,2% e 13,9%, respectivamente. A indústria de transformação responde por 10,5% das vagas. A indústria extrativa mineral, os serviços de utilidade pública e a administração pública empregaram os outros 1,6%.

Fonte: Agência Sebrae de Notícias

Como contratar e gerir representantes comerciais

Minha empresa pode ter um representante?
Se o seu produto não permitir uma rentabilidade mínima para o representante, talvez esse não seja o modelo ideal para sua empresa estruturar vendas. Não adianta, ninguém se relaciona com uma companhia que representa pouquíssimo no resultado final. Ele não vai vender o conceito da sua empresa e oferecerá seus produtos apenas a alguns clientes.

Devo ajudar financeiramente o representante com o qual acabei de firmar parceria?
Esse é outro discurso perigoso e acontece, principalmente, em empresas que não investem tempo procurando bons representantes. Não somos radicalmente contra isso, mas, se ele precisa de ajuda, pode ser sinal de que não tenha sucesso com as representadas que já possui.

Como garantir que ele é um bom representante?
Antes de contratá-lo, alguém deveria sair com o representante para o mercado, conhecer sua estrutura, observar seu estilo e suas práticas. É preciso passar alguns dias juntos.

Como/devo avaliar e controlar meus representantes?
Controle de perto os resultados do representante, não apenas as vendas, mas também a gestão da carteira de clientes. Se ele abre muitos clientes e fideliza poucos, está queimando vendas e a imagem da sua empresa. Muitas companhias, com medo de perder o representante, permitem que ele faça uma péssima gestão da carteira de clientes. Estipule um período. Se o representante não vender para um consumidor durante x meses, sua empresa poderá ligar e tentar vender direto para ele. O que você não pode é deixar o cliente ir embora sem fazer nada. Mas deixe essa política clara e auxilie na gestão da carteira.

Quando/devo demitir?
Se o representante vai mal, demita-o. Algumas empresas acumulam representantes comerciais fracos e não tomam a decisão de afastá-los. Lembre-se: representante é aquele que “representa” o nome da sua companhia para o cliente e o mercado. Sua empresa está bem representada?

Fonte: Marcelo Caetano é palestrante e consultor de fidelização de clientes e vendas e sócio da Solução Comercial. Autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e chega de desconto!.
E-mail: marcelocaetano@solucaocomercial.com Site: www.solucaocomercial.com

Como montar uma estratégia de vendas nas redes sociais?

Com a popularização da internet no começo da década de 2000, parecia que a última fronteira para qualquer empresa seria a criação de uma loja on-line e o início de uma estratégia de e-commerce. Só que outro fenômeno surgiu e conquistou a atenção dos usuários: as mídias sociais. Ficou provado que, mais que um instrumento, a internet é uma comunidade. E que, para conquistá-la, é preciso usar as ferramentas certas. “O conceito de mídias sociais precede a própria internet”, diz Ludovino Lopes, vice-presidente da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (camara-e.net). “Mas a web amplificou o seu significado, trazendo a possibilidade de interação e colaboração.”

Hoje, não basta apenas vender, é preciso vender socialmente, praticando o que ficou conhecido como social commerce. “Esse comércio é feito de usuário para usuário”, diz Thiago Nascimento, fundador do Bloompa, plataforma social de compras. “A venda é resultado dessa interação: a empresa entra apenas como estímulo.” Mídias como o Facebook e o Twitter funcionam não só para aumentar as vendas, mas também para cativar e fidelizar clientes. Segundo Lopes, o boom das redes levou muitos negócios a usarem esses canais de forma pragmática e fria, visando somente o incremento da receita. “É preciso ultrapassar essa primeira fase, agregar valor, passar um conteúdo de relevância. Essa é a mágica da mídia social. O discurso só de venda provoca uma resposta morna”, afirma.

Seja qual for o uso das redes, a verdade é que a relação mais humanizada com os usuários pode, sim, converter-se em retorno financeiro. Na opinião de Danilo Alvarenga, diretor técnico da empresa americana de soluções em e-commerce 3dcart, o uso sistemático do Twitter e do Facebook pode levar a um crescimento de até 34% no tráfego do site de vendas da empresa.

Mas não se engane com os números animadores: antes de colocar seu empreendimento nas mídias sociais, dedique algum tempo ao planejamento e à organização do conteúdo. “Quando se publica qualquer coisa nas redes sociais, a primeira impressão é a que fica. Então tenha certeza de que a casa está arrumada antes de abrir as portas”, afirma Alvarenga. Ou seja, pesquise quais mídias funcionam para seu negócio, conheça o público que você quer atingir e defina como vai interagir com ele. A seguir, boas ações de social commerce que podem ser postas em prática para aumentar as vendas. 

APOSTE NO VISUAL

YOUTUBE
Ter um perfil na rede de compartilhamento de vídeos pode ser útil se a empresa tiver capital para investir nesse tipo de produção. “Os vídeos têm grande impacto sobre os usuários e podem se tornar virais facilmente”, afirma Ludovino Lopes, vice-presidente da camara-e.net. Faz parte da estratégia deixar na descrição do vídeo um link que direcione o usuário ao produto anunciado, para estimular a finalização da compra. Os posts no Youtube também servem como apresentação para o consumidor conhecer o dia a dia da empresa, humanizando mais a relação entre os dois.

FLICKR
Essa rede de compartilhamento de fotos pode ser útil para provocar o interesse dos consumidores: o método mais utilizado é postar imagens de novos produtos. Propagada pelo Twitter, a estratégia de “teaser” pode alimentar a vontade de comprar até que o lançamento seja feito. Como o Youtube, também pode ser utilizado para mostrar a rotina da empresa, aproximando o consumidor.

Por: Rafael Farias Teixeira da Pequenas Empresas & Grandes Negócios

Eles estão faturando com a moda on-line

Veja as estratégias de quatro empresas que aproveitam o bom momento da venda de roupas e acessórios pela internet.

Sapatos com quantidade e variedade
A tática da Dafiti para explorar o comércio eletrônico fashion foi dar um passo de cada vez. A empresa começou pelos calçados, em janeiro, e passou a vender roupas neste mês. “Optamos por essa estratégia porque a barreira de entrada no mercado de calçados é menor do que a do de roupas, além de ser mais simples montar um portfólio”, diz Phillip Povel, um dos sócios-fundadores. No primeiro semestre de vida, o site alcançou a marca de 200 mil visitantes únicos por dia. O trunfo para agradar às clientes foi o grande estoque, abrigado em um armazém em Jundiaí (SP). “Funciona porque temos variedade e quantidade para entregar rapidamente. Mas também é nosso maior risco”, afirma Povel. A empresa tem 170 funcionários, mas não revela quanto foi investido. “Nesse mercado, não dá para entrar de maneira pequena ou amadora, porque vamos competir com os grandes”, completa o sócio Thibaud Lecuyer.

Looks montados e compartilhados em rede
Na web, as mulheres não se divertem apenas comprando roupas. No site byMK, elas passam um bom tempo escolhendo peças virtuais para montar um look. Depois, contam tudo para as amigas, que trazem outras, e outras, até que a rede some 6.300 amigos no Facebook e 600 mil usuários únicos por mês. “Aproveitamos a expansão das redes sociais para fazer um site em que o usuário gere conteúdo, e não apenas o consuma”, define Flávio Pripas, 34 anos, sócio da byMK. O armário virtual para montar os looks já tem 2 milhões de peças, a maioria trazida pelas internautas. “Já somos o terceiro maior site do país em moda e estilo”, diz Pripas. A byMK faturou R$ 500 mil em 2010, e o site chegou a 15 milhões de page views por mês – cada visita dura, em média, 30 minutos. O modelo de negócio é baseado em publicidade, de onde vem a receita. “Essa interação é poderosa para gerar vendas. Agora estamos estudando como a experiência de criar pode se conectar à de comprar”, afirma Pripas.

Um canal que facilita a vida do lojista
O Superexclusivo arranjou um meio de fazer compradores e lojistas economizarem. É uma loja virtual que vende, com belos descontos, roupas de coleções que saíram de cena. “O segredo é facilitar a vida do lojista. Somos um canal de vendas a mais”, explica Antonio Pulchinelli, 41 anos, sócio-diretor do site. Quando a loja vai trocar a coleção, o Superexclusivo seleciona peças e produz fotos com modelos. As ofertas de cada loja ficam quatro dias no ar; fechados os pedidos, o site faz a entrega das peças e fica com uma margem de lucro sobre as peças vendidas. “O lojista poderia fazer isso, mas é complicado, por isso oferecemos esse pacote de logística.” No ar desde 2007, o site tem hoje 700 fornecedores, 32 funcionários e atende a 1.000 pedidos por dia, em média. Segundo Pulchinelli, vender pela internet requer investimento constante, especialmente em marketing. “Em quatro anos, vamos gastar R$ 2,5 milhões em marketing e na produção”, afirma.

Uma loja nova no ar a cada dia
De olho no excesso de estoque das marcas, o Brandsclub é outra vitrine virtual de peças que não venderam como o esperado, mas ficam bem atraentes com descontos. Uma equipe comercial com 40 pessoas analisa, em um leque com 700 fornecedores, o que sobrou nas lojas, seleciona as peças mais promissoras e ajusta o preço para oferecê-las com desconto pela internet. “Muitos nos procuram para montarmos uma loja on-line sem eles assumirem essa dor de cabeça”, comenta Paulo Humberg, 43 anos, fundador e presidente do conselho da empresa, que trabalha com 700 marcas. O público-alvo do site são mulheres que têm entre 20 e 40 anos. “O retorno, em visitas, é muito grande”, afirma Humberg. “Para isso, todo dia tenho que ter uma loja completamente nova no ar.” O Brandsclub, que começou em 2009, quer faturar de R$ 250 milhões a R$ 300 milhões em 2012.

Por: Bruna Martins Fontes. Esta reportagem é um extra da matéria "A vez da moda on-line", publicada na edição impressa de Pequenas Empresas & Grandes Negócios (ed. 270 - julho/2011)

10 minutos que fazem diferença

Empreendedores gostam de pensar em termos de dez minutos. Com o que posso usar esses dez minutos para que as coisas avancem? Por outro lado, pessoas com “vitimização” (estado ou predisposição para sentirem-se vítimas das circunstâncias) veem dez minutos como um desperdício. São somente dez minutos, que servem apenas para jogar conversa fora, fofocar, conversar sobre esportes...

Se você tem dez minutos, utilize-os eficazmente. Muitos avanços ocorreram em dez minutos. Grandes acordos foram selados. Muitas decisões poderosas para o progresso foram tomadas e muitos problemas (aparentemente sem solução) foram solucionados em dez minutos.

Dica: tenha o firme propósito de, ao acordar pela manhã, gastar os primeiros dez minutos de seu dia para fazer um esvaziamento (interiorização). Faça um debate lúcido consigo mesmo. Critique, duvide e determine não aceitar seus medos, fobias, etc. Jogue fora todos os seus pensamentos negativos, até mesmos aqueles que te assaltarem nesse momento único, neutralize-os. Em nenhum recipiente cheio dá para acrescentar algo. Portanto, esteja todos os dias esvaziado para poder receber, de maneira nova, tudo aquilo que a vida lhe oferecer.

Autor: Tércio Vitor é sócio da AA & T- Consultoria e Treinamentos. Esse texto foi adaptado por ele do livro Psicologia do sucesso.

Pequenos grandes negócios

Com certeza você, dono de um pequeno negócio, já deve ter ouvido em diversas situações que o futuro que todo pequeno negócio deve almejar é o crescimento até se tornar uma grande empresa, certo? O tema foi inclusive explorado pelo Estadão desta semana. Os argumentos são muito fortes para sustentar este objetivo. Empresas grandes possuem um patrimônio que lhes dá sustentabilidade e solidez, seu poder de barganha aumenta, sua capacidade de atrair talentos também, assim como as melhores oportunidades surgem para quem tem grande porte.

Bem, e se eu lhe disser que você deveria pensar em ser uma grande empresa ao invés de ser uma empresa grande?

Veja bem, não é a mesma coisa. Uma empresa grande é grande em tamanho, têm milhares de funcionários, várias unidades de negócios, grande cobertura geográfica, faturamento na casa dos bilhões e uma grande visibilidade, principalmente na mídia especializada. Já uma grande empresa, pode ser pequena ou, normalmente, média, em tamanho. Ela na verdade é fabulosa, tem poucos negócios, mas são as referências nos respectivos setores. Seus funcionários, que não passam de algumas centenas ou até dezenas, são grandes talentos e têm orgulho do lugar onde trabalham. A marca não é globalmente conhecida, mas é respeitada e admirada por quem conhece.

Bem, esta é a idéia que Bo Burlingham traz com o seu livro ‘Small Giants – Companies that choose to be great instead of big’ (Pequenos gigantes – Empresas que escolheram ser fabulosas ao invés de grandes). Neste livro, Burlingham traz alguns motivos para o empreendedor repensar sua estratégia de se tornar grande:

1) Manter-se pequeno dá ao empreendedor a autonomia na tomada de decisões. O empreendedor continua com o negócio sob seu controle, não precisa dividir as decisões com várias pessoas como em uma grande organização. O dono do negócio pode decidir que prefere abrir mão de lucros para poder testar novos mercados em um determinado ano, uma empresa grande não tem esta opção.

2) Pequenos grandes negócios possuem uma identidade, uma ‘alma’ que permeia toda a cultura interna e que se perde quando ela cresce demais. Isso é importante porque dá aos funcionários um senso de pertencimento, garante sua individualidade e o faz sentir-se como parte de uma família. Os funcionários são valorizados como pessoas e não como recursos. As pessoas têm contato direto com os sócios da empresa e este contato aumenta o alinhamento deles com a visão dos donos. As relações não são frias e impessoais como nas grandes, mas próximas e calorosas como sempre deveriam ser.

3) Na medida em que a empresa cresce, o prazer de empreender vai dando espaço às obrigações por resultados. A burocracia toma o lugar da liberdade. A pressão por cumprir os indicadores substitui a espontaneidade e a autonomia. Os controles e processos passam a ser mais importantes do que a adrenalina de um novo negócio. Cedo ou tarde, o empreendedor descobre que perdeu o que mais preza, sua independência.

4) Empresas menores se concentram em fazer pouco mas fazer bem. Seu direcionador para o futuro é a excelência e a qualidade e não o volume e a massificação. Pequenos grandes negócios entendem que todo crescimento tem um custo e as vantagens de ser grande não se sobressaem aos benefícios de ser pequeno. Eles regulam a demanda do mercado através de preços Premium e por isso conseguem investir mais na criação de valor para o cliente ou inovações para o mercado.

O importante a salientar aqui é que o crescimento é necessário e importante, afinal, ninguém quer manter seu negócio na linha da sobrevivência. O problema surge quando o empreendedor não estabelece um limite para este crescimento e acha que quanto maior, melhor. Não podemos culpar o empreendedor por esta mentalidade, afinal, mercado, concorrentes, clientes, investidores, sócios, funcionários, parceiros, fornecedores, sociedade, todos exercem forte pressão pelo paradigma do crescimento contínuo. O empreendedor precisa ter a frieza de fazer a auto análise e se perguntar: ‘Ter uma empresa grande vai ser bom para mim? É isso que realmente eu quero?‘

Lembre-se, ser pequeno ou médio não é um defeito e nem precisa ser considerado como um estágio intermediário que todas as empresas precisam passar para avançar ao status de grande. Ser grande não é o único caminho. Como bem dizia uma antiga propaganda de uma distribuidora de combustíveis, você não precisa ser o maior para ser o melhor.

Marcos Hashimoto é Sócio-diretor da Lebre Consulting, Mestre em Administração de Empresas pela Escola de Administração de Empresas da Fundação Getúlio Vargas (EAESP/FGV). Tecnólogo em Processamento de Dados pela Universidade Mackenzie, onde também especializou-se em Análise de Sistemas e licenciou-se em Pedagogia e Pós-graduado em Planejamento Empresarial pela Univ. São Judas Tadeu.