Como deve ser uma intranet competente?

Evidentemente, a resposta a esta questão não é fácil porque, como assinalamos na coluna anterior, a Intranet pode cumprir funções diversas, dependendo dos objetivos da organização.
 
Embora não seja recomendável, porque representa a sua perspectiva menos rica, ela pode ser pensada como ambiente para a circulação de informações administrativas (normas, legislação, ordens) que pressupõe uma participação consentida (portanto, controlada) e baixo índice de interação. Nesse caso, ela representa basicamente a versão eletrônica dos murais, dos memorandos, dos códigos e assume seu perfil burocrático, o que, convenhamos, não estimula o seu uso. Seria o equivalente a um dicionário ou a uma lista telefônica a que se recorre em determinadas situações: útil, mas desinteressante. Como ambiente de comunicação, pouco tem a acrescentar ao que já existe em papel, embora a consulta aos dados/informações possa ser agilizada.
 
A Intranet ideal, a Intranet que funciona, tem uma dimensão mais ampla do que a meramente administrativa ou burocrática e pode incorporar uma série de instrumentos, veículos, canais, sistemas de relacionamento ou interação etc, tornando-se, dessa forma, parte importante do processo de comunicação interna.
 
Ela pode incorporar todos os house-organs ou veículos da organização, mas, evidentemente, eles devem estar formatados para este ambiente, portanto, maximizando os recursos de hipertexto, hiperlink e a integração com a própria Web. Assim, uma matéria presente no house-organ, em sua versão eletrônica, deveria apontar para outras fontes na Internet, matérias anteriores sobre o mesmo tema, textos explicativos ou que ampliam o escopo da matéria e assim por diante. Um equívoco recorrente é transportar para a Intranet (em PDF ou não) o house-organ impresso, estático como concebido no papel, ignorando as potencialidades do ambiente eletrônico.
 
A Intranet pode (na verdade, deve) abrigar notícias de interesse da organização e dos funcionários, sejam elas de caráter interno ou externo (clipping seletivo de jornais locais ou nacionais) de modo a criar um universo comum de informações e conhecimentos nas várias áreas (negócios, marketing, planejamento, mercado, política e economia etc).
 
A Intranet pode abrigar cases ocorridos na empresa (ou nos concorrentes, por que não?) de modo a disseminar as boas práticas, a provocar o debate e a reflexão sobre temas que dizem respeito ao dia-a-dia da organização.
 
A Intranet pode incluir um amplo leque de informações para facilitar a vida dos funcionários, como notícias sobre tempo/clima; situação do trânsito - particularmente útil para unidades que se situam nas grandes cidades; calendário, com a indicação dos feriados prolongados e a política da empresa para esses momentos (compensações, por exemplo); uso dos planos de saúde empresariais; telefones úteis, interna e externamente etc.
 
A Intranet pode incorporar fóruns, murais, chats, obedecidas as regras de boa convivência, e estimular o debate de temas de interesse, ainda que os comentários e opiniões não sejam os mesmos advogados pelas chefias e direção. Obviamente, essa participação é mais ou menos efetiva em função da cultura da organização porque, numa gestão autoritária, dificilmente o funcionário identificado (não há como se preservar o anonimato numa Intranet) irá "falar francamente".
 
A Intranet pode permitir a expressão de competências/habilidades dos funcionários, abrindo espaço para a publicação de textos informativos (reportagens, notícias, comentários) ou literários (contos, poesias etc) ou artísticos (desenhos, pinturas etc) ou mesmo potencializar a oferta/troca de produtos/serviços (muitas vezes o encanador ou o eletricista de confiança que se estava procurando pode estar dentro da empresa, assim como um colecionador de camisas de futebol , alguém que tem uma casa disponível na praia para alugar ou um DVD sem uso para vender).
 
A Intranet pode trazer informações sobre o mercado de atuação da empresa e sobre a própria empresa (quantos funcionários conhecem efetivamente a empresa em que trabalham?) e sobre direitos civis (direito do consumidor, do paciente etc).
 
A Intranet abre espaço para inúmeras alternativas e elas devem ser contempladas tendo em vista o perfil dos públicos internos e da própria organização. Cada Intranet é uma Intranet, não existe uma fórmula única, porque a Intranet, como ambiente de comunicação, deve reproduzir a cultura da organização.
 
A Intranet deve também praticar a segmentação dos públicos, formatando canais de relacionamento para atender a interesses específicos dentro de uma organização. Ela pode, por exemplo, trazer newsletters ou jornais/revistas digitais para gerentes, suplementos infantis eletrônicos para os filhos dos funcionários (o ambiente permite jogos interativos e é particularmente útil para um trabalho pedagógico) ou mesmo abrigar uma rádio digital.
 
Em todos os casos, é fundamental atentar para o fato de que os públicos internos têm linguagens e demandas informativas específicas e que é preciso conhecê-las antes de formatar canais e conteúdos para atendê-los.
 
Pode-se criar e manter esses canais com alguma facilidade na Intranet e, sobretudo, com baixo custo, diferentemente do que ocorre no mundo da mídia impressa onde os recursos exigidos são maiores, assim como é maior o tempo de produção (gráfica, impressão etc).
 
Não é incomum percebermos, ao utilizarmos uma Intranet, que ela não foi concebida por (ou não teve a participação de) um comunicador, na medida em que a sua forma e o seu conteúdo parecem distantes das necessidades da comunicação interna. Certamente, isso não é bom porque ela deixa de cumprir uma função primordial, quase sempre desrespeitando alguns princípios aqui enumerados.
Ela pode ter ignorado os perfis dos públicos internos (e, portanto, suas demandas e linguagens), pode não estar associada aos objetivos, valores e missão da organização e, sobretudo, pode constituir-se num ambiente insosso, pouco estimulante, o que, provavelmente, a condenará ao fracasso.
 
Dada a pouca importância que as organizações ainda creditam à comunicação interna, esse fato se repete mesmo com alguma freqüência e, por isso, muitas vezes a Intranet fica refém da área de Recursos Humanos (que, apenas ocasionalmente, assume na íntegra o conceito de comunicação em uma organização, infelizmente, com tendência a enxergar comunicação como risco à estabilidade institucional) ou da área de Tecnologia (nem sempre sensível às formas de utilização dos produtos que elabora, ignorando as práticas de uso).
 
A Intranet deve ser um trabalho, a nosso ver, de parceria, na medida em que agrega pelo menos essas três instâncias da empresa: a que cuida da comunicação interna (nós, da comunicação); a que, de maneira geral, tem a ver com o processo de gestão (Recursos Humanos) e a que operacionaliza, tecnicamente, a plataforma do ambiente (Tecnologia). Ela poderá cumprir seus objetivos, se planejada e executada a partir da convergência destas competências e tenderá a "patinar", caso uma destas áreas esteja ausente ou dela participe marginalmente.
 
No planejamento, devem ficar definidas as responsabilidades de cada uma das áreas, ao mesmo tempo em que devem ser capacitados os seus gestores porque se trata de um ambiente novo, com suas peculiaridades, e que deve ser de conhecimento daqueles que o administram.
 
A Intranet pode funcionar, mas, como em todos os processos organizacionais, ela não pode ser feita por amadores. Se for assim, terá o mesmo perfil da maioria das intranets que conhecemos: insossa, inodora, sem cor ou brilho.

Fonte: Wilson da Costa Bueno, jornalista e professor universitário (USP e UMESP), diretor da Comtexto Comunicação e Pesquisa e da Mojoara Editorial.
Site: www.blogdowilson.com.br

5 Dicas Para o Sucesso das Vendas Online neste Final de Ano

A temporada de vendas de final de ano está chegando. Muitas lojas já prepararam sua decoração de natal, incentivando seus clientes a encherem seus carrinhos com presentes para seus entes queridos.

Contudo, um crescente número de pessoas está usando a Internet para fazer suas compras, evitando aglomerações, e optando por uma maior variedade de escolhas e a conveniência de ter os itens entregues em suas portas. De acordo com uma pesquisa realizada pela National Retail Federation, quase metade dos consumidores – 46.7% – irão fazer suas compras de final de ano online, um ligeiro aumento dos 43.9% do ano passado. A FedEx, por exemplo, já disse que espera lidar com 9% a mais de pacotes em seu dia mais movimentado do ano: 12 de dezembro.

Com isso em mente, os profissionais de marketing online precisam de uma estratégia específica de final de ano para atrair os clientes para seu website e, mais importante, fazê-los comprar efetivamente. Eles precisam analisar os dados [do ano passado] e identificar os picos de conversão. Então, eles devem se antecipar, analisando o impacto em seus estoques e promoções. Por exemplo, se os profissionais de marketing pressupõem que a sexta-feira anterior ao natal será o dia mais movimentado, eles podem ter uma surpresa. Na verdade, algumas pesquisas revelam que as vendas dispararam na segunda-feira anterior, talvez pelo crescente interesse em compras online devido à sua simplicidade – e frequentemente com frete gratuito.

5 dicas para os profissionais de e-marketing que estão se preparando para a temporada de vendas:

Entenda os fatos: A informação mais importante é saber exatamente quando seus clientes estão propensos a fazer uma compra e adaptar suas campanhas de acordo com esse dado. Os profissionais de marketing mais bem sucedidos planejam a temporada de vendas com antecedência e tem uma visão clara das taxas de conversão semana por semana, dando-lhes os dados necessários para intensificar suas promoções durante os períodos de maior venda.

Pontualidade é fundamental: há duas datas importantes que os profissionais de marketing dever ter em mente: A data limite para a preparação dos presentes, e a data limite para as diferentes formas de envio. “As taxas de conversão cairão na medida em que as pessoas não comprarão se elas não puderem receber o presente a tempo. Então, os anunciantes precisam focar suas campanhas, mas também saber quando parar, evitando gastos desnecessários com publicidade,” diz.

Seja criativo: Criatividade é essencial sempre, mais importante ainda durante a temporada de venda de final de ano, quando há grande competição pelo fechamento delas. Passe longe das mensagens habituais e repense em sua campanha para que ela seja mais adequada ao momento.

Permaneça relevante: Consumidores são ocupados e eles têm muitas opções de escolha. Selecionar as palavras-chave irá ajudar na busca, colocando as empresas no topo da lista e aumentando as chances de fazer uma venda. Esta época do ano é especialmente desafiadora por ser um período de tempo limitado. É importante agir na medida certa.

Capitalize na generosidade: A temporada de final de ano é diferente do resto do ano porque os consumidores tendem a comprar para outras pessoas ao invés de para si próprios. As campanhas de marketing devem ser adaptadas para essa outra mentalidade. Isso inclui assegurar-se de que as palavras-chave nas buscas capturem a ‘psicologia de presentear’.

Fonte: Cynthia Clark da 1to1 Blog
Site: blog.1to1.com.br

A venda começa em você

Vender é uma atividade estimulante! Exige boa comunicação, conhecimento técnico, persistência, dedicação e é um prato cheio para quem gosta de fugir de tarefas rotineiras. Mas essa área está longe de ser fácil de atuar e é preciso ficar de olho em alguns pontos para  obter sucesso e realização nessa profissão. São eles:

• Acreditar no produto que vende – Você compraria os produtos que vende? Confia na empresa fornecedora, na qualidade, na assistência técnica, enfim: você é o maior fã do seu produto? A venda começa em você e seus resultados serão melhores ou piores a partir do momento em que você tiver consciência do quanto gosta do seu produto.
• Seja engajado – O seu comprometimento não deve ser só com as metas a serem batidas, mas também em conhecer tecnicamente as funções do seu produto – quais são os seus benefícios? Em que ele pode ajudar o cliente? Como esse cliente pode obter os melhores resultados ao comprar de você? – a venda não termina na entrega do pedido, ela exige relacionamento e, quanto mais você conhecer e repassar os benefícios do seu produto ao comprador, melhor e mais duradoura será a sua relação com ele.
• Postura comercial é diferente de postura pessoal – Vendedores cometem erros gigantescos ao agir durante a apresentação ou negociação do seu produto como se fossem amigos íntimos do cliente. Amizade ajuda a vender, mas não vende sozinha! Cuidado com o vocabulário, atenção ao que é ético ou não, demonstre interesse genuíno em ajudar. Sua reputação é seu maior patrimônio, trate de cuidar bem desse tesouro.
• Excelentes vendedores não se preocupam com a comissão – Esqueça a comissão e pense em como resolver o problema do cliente. A dica é bem simples: vendedor bom é aquele que entende que o problema do seu cliente é também problema seu! O cliente quer se sentir amparado e ter o máximo de certeza de que fez a compra correta, com a pessoa certa.
• Cliente bom é aquele que indica – As pessoas só indicam aquilo que gostam e em que confiam. Confiança é a palavra-chave e se adquire com ações, não com palavras. Antes de comprar um produto ou serviço, o cliente compra de você. Sua credibilidade, seu comportamento, seu alto-astral, enfim, seus atributos pessoais que podem ser desenvolvidos, e que fazem toda a diferença no processo de decisão de compra do cliente.
• Vender é uma profissão – Vender não é estar em uma etapa de transição, enquanto não se consegue algo melhor. De nada adiantam técnicas de vendas, sistemas de CRM ou softwares de gestão se você não acredita, não gosta ou não coloca um sorriso no rosto ao ir para o seu trabalho, se não usufrui da informação disponível e faz tudo sempre do mesmo jeito, esperando resultados diferentes.

Em vendas, você deve ser o seu maior cliente!

Fonte: Paulo Araújo é especialista em inteligência em vendas e motivação de talentos. 
Site: www.pauloaraujo.com.br

Aprendendo a empreender

Este foi um mês de prêmios para mim. O meu curso de empreendedorismo da graduação do Insper ganhou o Prêmio Educação Empreendedora concedido pelo Instituto Empreender Endeavor durante a Rodada de Educação Empreendedora que reuniu professores de empreendedorismo de todo o país no início de Outubro.

Uma semana depois, fui agraciado com o Excellence in Entrepreneurship Education and Pedagogy Innovation Award por diretores de Centros de Empreendedorismo do Global Consortium of Entrepreneurship Centers, no encontro anual da entidade, que reúne mais de 200 centros de empreendedorismo de universidades dos EUA e no mundo, realizado na University of Southern California em Los Angeles, EUA.

Estes dois prêmios, de duas grandes instituições nacionais e internacionais, representam para mim o reconhecimento de uma jornada de 5 anos no desenvolvimento de um curso voltado para jovens que vai além dos tradicionais cursos teóricos e baseados em elaboração de planos de negócios que normalmente vemos normalmente nas universidades. O curso foi reconhecido pela forma que escolhi ensinar competências empreendedoras. Mais do que falar sobre o perfil empreendedor de assumir riscos, identificar oportunidades, ter iniciativa e pró-atividade, aprender com os erros, formar redes de relacionamento ou ser determinado e apaixonado, criei condições para que o aluno praticasse isso tudo e experimentasse a sensação, ainda que simulada, de empreender.

Com este duplo respaldo, resolvi tomar como tema hoje a minha visão de como se desenvolve as competências empreendedoras que muitos julgam serem inatas e, embora estudos indiquem que pode-se aprender a empreender, são pouquíssimos os professores que conheço que já conseguiram desenvolver cursos que despertam estas características empreendedoras e vão além dos modelos tradicionais de ensino. Na minha visão, cada aspecto comportamental relacionado com empreendedorismo pode ser condicionado, vivenciado, treinado e incorporado ao jeito de ser de cada um. A seguir, algumas dicas para qualquer um aplicar no seu desenvolvimento pessoal.

Em primeiro lugar, qualquer um que quer aprender a empreender precisa estar em contato com empreendedores. Não importa aqui se são grandes empreendedores à frente de negócios bem sucedidos e estáveis. Pode até ser um dono de uma pequena mercearia ou posto de gasolina, o que importa é poder ficar ao lado de quem está vivenciando esta aventura, que já tenha passado por uma grande diversidade de experiências, e preferencialmente, que tenha vivido alguma grande frustração e fracasso e tenha aprendido com isso.

Escolha um mentor que tenha boa vontade e paciência para compartilhar. Escolha alguém que possa se reunir com você por pelo menos uma hora por semana e deixá-lo acompanhar seu dia-a-dia na empresa. Procure conhecer sua história, suas motivações por empreender, sua ligação com o negócio, seus pontos fortes e suas fraquezas. Você pode ter mais de um mentor, quanto mais, dentro de sua disponibilidade, melhor. Diversidade aqui é importante para aprender uma coisa diferente de cada um.

Leia bastante sobre empreendedores, através da biografia de grandes nomes da história. De Barão de Mauá a Steve Jobs, de Marco Polo a Abílio Diniz, suas histórias são inspiradoras, acendem nossa paixão por empreender, retratam nossa visão do que queremos ser no futuro, alimentam nossa vontade de começar a trilhar nossa própria jornada empreendedora, nos ajuda a criar nossa própria identidade.

Assista filmes. As características empreendedoras podem ser aprendidas com exemplos ilustrados em filmes ou cenas de filmes. Veja como aqueles que pensam diferente são discriminados em ‘Vida de Inseto’. Veja como empreendedores são determinados e persistentes em ‘O Aviador’. Saiba como escolher um bom sócio e parceiro em ‘A rede social’. Descubra como influenciar pessoas e promover mudanças em ‘Bagdá Café’. Aprenda a diferença entre destemidos e corajosos em ‘Coração Valente’. Podemos aprender muitas coisas com os filmes se prestarmos atenção nas mensagens que alguns trazem.

Mude sua rotina. Aliás, assuma a rotina de quebrar a rotina o tempo todo. Mude o trajeto de casa ao trabalho, experimente comidas diferentes, explore lugares novos, conheça pessoas diferentes de você, procure detalhes no seu ambiente diário que nunca tinha percebido antes. Procure enxergar o mundo sob óticas diferentes, novos ângulos, novas perspectivas. Desta forma você desenvolve sua capacidade criativa que te ajuda a identificar oportunidades onde ninguém viu. Quanto maior a diversidade de vivências que tivermos, maior nossa capacidade de conectar pontos, fazer ligações, estabelecer relações de onde surgem boas oportunidades de negócio.

Questione o tempo todo o ‘status quo’, as regras, as limitações e restrições. Ao invés de perguntar ‘por quê?’, pergunte ‘porque não?’. Quebre algumas regras e veja as consequências. Analise que regras impedem as coisas de serem melhores, que normas não têm razão de existir. Procure descobrir como o mundo poderia ser melhor se algumas leis não existissem. Estude formas de gerar valor a partir de novos pressupostos que não foram estabelecidos antes. Duvide, critique, desacredite.

Esta postura está relacionada com a capacidade de assumir riscos. No começo, tente assumir riscos de baixas conseqüências, como tomar banho com as luzes apagadas. Aos poucos vá assumindo riscos mais ousados, com diferentes graus de controle. Vai haver um certo desconforto em não ter pleno controle sobre as coisas. Experimente, por exemplo, sair num fim de semana para um destino qualquer, sem planejamento prévio e esteja aberto para as descobertas e surpresas que encontrar no caminho. Também esteja aberto para a frustração de não ter chegado a lugar nenhum que vale a pena. Também esta frustração faz parte do aprendizado. Tentativas de fazer algo diferente podem levar ao insucesso. Tolerar o erro é um sinal de maturidade e abre espaço para o aprendizado. Enfrente o medo de errar e supere a pressão interna e social de valorizar somente o acerto.

Outra coisa que o empreendedor precisa aprender é construir uma boa e consistente rede de relacionamentos. Procure conhecer pessoas novas e diferentes de você. Aprenda a interpelar desconhecidos em rodas sociais, engatar uma conversa e fazer perguntas para conhecer melhor a pessoa. Quanto mais ampla e variada a sua rede de relacionamentos, maior a chance de aprender com eles e saber com quem contar quando precisar de algo específico. Pessoas com formas diferentes de pensar trazem novas perspectivas, novos pontos de vista que ajudam o empreendedor a vislumbrar novos caminhos e melhorar o seu processo decisório.

Existem várias coisas ainda que você pode fazer para explorar seu lado empreendedor. De uma forma geral, entenda que não se aprende a empreender no banco da escola, aprende-se fazendo, passando por experiências, vivenciando situações. E você certamente passou por várias experiências destas ao longo de sua vida, desde criança. A questão é saber o que você de fato aprendeu, o que mudou em você a cada episódio de aprendizado. Nunca é tarde demais para mudar... e empreender!

Fonte: Marcos Hashimoto é consultor, palestrante e professor de Empreendedorismo no Insper Instituto de Ensino e Pesquisa, onde também coordena o Centro de Empreendedorismo. Professor pesquisador da Faculdade Campo Limpo Paulista.
Site: www.marcoshashimoto.com 

Relacionamento? Para Que?

Como uma pergunta aparentemente simples pode revelar muito da estratégia e das prioridades de uma empresa.

Nossa função como consultores é trazer soluções aos nossos clientes. Por isso, antes de qualquer coisa, precisamos saber quais são os problemas a resolver ou quais são os aspectos do negócio que o cliente precisa melhorar. Resumindo: o objetivo geralmente é parar algo de ruim ou criar algo de bom.

No nosso caso, todas as soluções giram em torno do cliente. Por isso, precisamos entender muito bem afirmações de objetivos como: ‘Precisamos implantar o CRM aqui na empresa’, ou mesmo ‘Decidimos criar este Programa de Fidelidade e queremos a ajuda de vocês’, ou o mais genérico ‘Precisamos estreitar o relacionamento com nossos clientes’.

Nessa hora, é preciso ir fundo na questão: ‘Para que você precisa estreitar o relacionamento?’ Alguns articulam sua estratégia e seus objetivos de negócio com clareza. Mas muitas vezes ouvimos explicações um tanto tortuosas ou relatos de tentativas anteriores (e mal sucedidas) de implementar a mesma ideia. E fica pior: não é raro que a resposta do CEO seja diferente da resposta do VP de Marketing para a mesma (aparentemente simples) pergunta.

Há várias possíveis respostas certas, como:

• Segmentar a base de clientes para melhorar ofertas e campanhas
• Aumentar o índice de fidelidade de clientes
• Aumentar a rentabilidade da base de clientes
• Melhorar a experiência do cliente
• Aumentar a satisfação dos clientes

A empresa precisa ter foco, pois dificilmente consegue ‘matar todos os coelhos’ com uma só tacada. Para qualquer projeto centrado no cliente – um novo programa, uma implantação de sistema, um redesenho de processos críticos de vendas ou de atendimento – metas muito claras e bem específicas precisam ser definidas.

Por isso, da próxima vez que alguém disser na empresa que “precisamos investir em CRM”, não tenha medo de perguntar “Para que?” Não é para ser do contra. É para começar sabendo aonde a empresa quer chegar. O Peppers & Rogers sempre faz essa pergunta para começar um processo de descoberta com seus clientes.

Full disclosure: O processo de descoberta a que nos referimos é um trabalho do Peppers & Rogers Group chamado ’1to1 Discovery’. É uma forma rápida e objetiva de diagnóstico de gestão de clientes e desenvolvimento de um plano de ações. O objetivo é definir as iniciativas de clientes mais adequadas para cada empresa e garantir os resultados esperados por sua equipe executiva.

Fonte: Fernando Pierry da Pepper & Rogers Group

A arte de otimizar taxas de fechamento de vendas

Você é líder de vendas e não está satisfeito com o índice de fechamento da sua equipe? Você é  consultor de vendas e não entende a razão da sua taxa de conversão não ser melhor? Você é empresário e deseja otimizar a taxa de fechamento de vendas?

Caso tenha respondido “sim” para alguma das questões acima, recomendo que leia com atenção este artigo, pois ele poderá lhe trazer grandes benefícios. Muitos gestores não entendem como consultores de vendas experientes não conseguem ótimas taxas de fechamento. Muitos vendedores fogem deste assunto e, quando ele é inevitável, passam horas a fio pensando em uma explicação convincente.

O que muitos profissionais da área de vendas costumam esquecer é que fechar um negócio é como assar um bolo. Primeiro, você precisa de uma receita, depois, precisa saber que, se deixar de fora um único ingrediente, o bolo não vai sair como o esperado. Então, a primeira coisa que você precisa ter em mente é que o processo de vendas (todas as fases dela) precisa ser cumprido com eficácia.

Portanto, domine os componentes-chave para fechar o negócio e você será capaz de vender qualquer coisa, a qualquer um, em qualquer lugar. Mas, para isso, o consultor de vendas terá que ficar atento a alguns fatores:

• Vender credibilidade antes do produto.
• Não ter pressa de fechar o negócio.
• Nunca fazer pressão.
• Não subestimar as emoções durante a fase que antecede ao fechamento.
• Acreditar muito no produto que está vendendo.
• Ficar atento à linguagem verbal e não verbal do cliente.
• Ser flexível.
• Ter um plano alternativo.
• Evitar objeções, mas, se forem necessárias, é preciso fazê-las com atenção.
• Ter um modelo de fechamento e treiná-lo com rigor.
• Vender valor, e não descontos.
• Após cada negociação, refletir sobre os pontos que precisam ser aprimorados. 

Seguir as dicas acima pode não garantir o seu sucesso no fechamento das vendas, mas ignorá-las será fracasso na certa. Pense nisso!

Fonte: Evaldo Costa é diretor do Instituto das Concessionárias do Brasil. É também escritor, consultor, conferencista e professor.
Visite o site: www.evaldocosta.com
E-mail: evaldocosta@evaldocosta.com