Como manter um fluxo de caixa saudável

Sua empresa está sem dinheiro para pagar contas e fazer investimentos? O valor das despesas é maior do que o montante que o negócio está faturando? Para que a sua empresa não acabe em uma dessas situações, é fundamental cultivar um bom fluxo de caixa. Brad Sugars, “coach” de negócios e colunista do site da Entrepreneur, levantou algumas maneiras de manter no azul a diferença entre a receita da empresa e as suas despesas. Confira.

1. Conheça os seus gastos. Ainda que dar descontos – por meio de sites de compras coletivas ou em sua própria loja – ajude a atrair clientes, vender itens de modo a causar perdas para o negócio não ajuda a garantir um fluxo de caixa positivo. Saiba quais são os seus custos e o impacto do desconto que você está oferecendo e esteja preparado para a perda. Tenha em mente também qual é o preço ideal para esse produto, o custo do que você oferta e a margem de lucro que isso representa para a empresa. Assim, você verá se está perdendo dinheiro.
  

2. Crie outros produtos ou serviços. Se você sabe que a sua oferta para atrair clientes não vai ser lucrativa, encontre maneiras de criar produtos ou serviços de maior valor agregado – e preço mais alto. Por exemplo: a primeira hora de um serviço de bufê é grátis, mas as horas subsequentes têm preço alto.
  

3. Fidelize o cliente. Se o seu negócio ganha no volume, conquistar fregueses habituais é o segredo para o seu fluxo de caixa, lucro e crescimento. Portanto, considere implementar programas de fidelidade e ofertas exclusivas. Também tenha em mente que a palavra “grátis” é um incentivo para consumidores, e os custos de pagar por um brinde podem ser cobertos desde que você lide com um excesso de estoque ou com produtos de custo baixo.
  

4. Faça pré-venda de produtos ou serviços. Para empresários que queiram estimular vendas antes do lançamento do item, é recomendável fazer uma pré-venda. Isso permite que o consumidor se planeje ou antecipe as compras para uma determinada data.

Por Mariana Iwakura

Papo de Empreendedor.com.br

O valor de um domínio

O mais importante na hora de conseguir um espaço no grande universo da Internet é encontrar um bom nome de domínio. Parece uma tarefa fácil, entretanto, vem causando dor de cabeça em inúmeras pessoas que desejam aventurar-se na rede.

Para começar, é necessário conhecer algumas pautas para escolher o tão desejado e, ao mesmo tempo, temido nome. Por exemplo, deveríamos escolher um nome simples de recordar e que, além disso, possa ser facilmente encontrado nos primeiros resultados dos principais buscadores da rede. Descobrir a palavra chave que defina o seu negócio é algo primordial. Desse modo, a apelação tem que estar relacionada com o produto que você deseja promover.

Os domínios que melhor se comportam nesse sentido são os genéricos, que definem uma atividade econômica ou produto. Além disso, o que para os diretores da empresa ou empresário é uma denominação adequada, também deve ser para o visitante da web. O nome do nosso site deve contar com um diferencial para que o internauta se interesse pela página. Lembrando que a escolha de um domínio genérico não é sempre sinônimo de sucesso empresarial.

Conhecer nosso publico objetivo é uma qualidade que todo empresário deve saber.

O genérico permite uma rápida associação do site a um determinado produto e/ou serviço, com o qual criamos nossa marca e que funciona como elemento chave para que o usuário lembre-se do site. Os nomes genéricos como futebol, jogos ou cozinha têm uma característica própria: quanto maior a quantidade e qualidade dos dados contidos neles, maior será sua credibilidade e posicionamento.

Para chegar a ser conscientes da titularidade de um nome ou domínio associado à marca ou denominação social de uma empresa é necessário entender que o domino não só ajuda a criar uma via com nossos clientes fixos (Internautas assíduos do setor no qual estamos especializados), mas também abrimos um novo acesso a todos e cada um dos usuários que se conectam a rede para acessar a novos produtos ou serviços.

Assim, um grande leque de opções se abre ante a criação desse nome. Nesses últimos anos apareceram domínios cujo preço superou os 10 milhões de dólares, como sex.com – US$ 14 milhões (janeiro de 2006); games.com – US$ 10.7 milhões (março 2006); Juegos.com – US$ 10 milhões (Junho 2007) e os sete seguintes desse TOP dos 10 domínios mais caros do mundo: Fund.com – US$ 9.99 milhões (março 2008); Porn.com US$ 9.5 milhões (março 2007); Business.com – US$7.5 milhões (novembro 1999); Diamond.com US$ 7.5 milhões (maio 2006); Beer.com – US$ 7 milhões (2004); e Casino.com – US$ 5.5 milhões de dólares (outubro 2003).

Ter um bom domínio.com é fundamental na hora de lançar um produto, marca ou serviço. Há muitos experts que opinam que todos os bons domínios já estão registrados. Mas sempre aparece um que nos surpreende e que aparece nesse ranking dos mais desejados. Aceitam-se propostas para saber qual será o seguinte.
O primeiro que o registrar e depois vender, mudará de vida.

Alejandro Suárez é Empresário do Setor de Tecnologia na Espanha e Brasil.
CEO do Rede de Blogs Lazer e do Ocio Networks.

Linguagem corporal em vendas

Nem sempre temos noção dos sinais que transmitimos e que recebemos em nossa comunicação, seja ela voltada para a negociação ou não. Isso se dá pelo fato de que, na maioria das vezes, emitimos sinais inconscientes, que não passam pelo filtro do racional, sobre nossos pensamentos e sentimentos.

Quando estudamos esses sinais e procuramos conhecê-los, podemos ter um diferencial relevante que passa a ser uma informação a mais sobre o cliente, seu modo particular de ver o mundo e de como ele está se sentindo no momento da negociação.

Nem sempre é possível determinarmos o local em que os componentes de uma negociação irão se sentar, porém, se for possível definirmos esse lugar, podemos levar alguma vantagem em relação a essas posições. O mais comum é sentarmos um de frente para o outro. Essa posição é a mais recomendada para disputas como xadrez ou damas, e não para uma negociação. Se observarmos, os pais nunca ensinam a lição de casa aos filhos sentados em frente, e sim ao lado deles. Nos negócios, nem sempre isso é possível, mas, caso seja, pode contar pontos positivos para se chegar a um bom resultado.

Sempre que possível, faça suas reuniões de negócios em mesas redondas, pois elas não identificam posições hierárquicas e deixam todos em situações iguais. Quando sentados, podemos definir o grau de comprometimento do interlocutor pela posição dele na cadeira. Geralmente, quem se senta em um ângulo de 90 graus está neutro. Quando há interesse, a pessoa fica mais inclinada para frente e, quando não há, para trás. Um bom exemplo é o do gerente de banco e o cliente. Se o cliente quer o empréstimo e não tem condições para o pagamento, geralmente o gerente está encostado no espaldar (encosto) da cadeira e sem muita atenção. Quando o cliente é alguém muito importante, dono de uma rede de lojas e que pode trazer melhores resultados para aquela instituição, na maioria das vezes vemos o gerente totalmente voltado para frente e o cliente encostado na cadeira, analisando pacatamente as propostas oferecidas.

Outro detalhe que pode render melhores resultados é evitar colocar o cliente de costas para uma porta ou um espaço aberto. Quando nos sentamos nessas posições, sentimos insegurança e desproteção, pois não sabemos quem poderá aparecer inesperadamente. Essa insegurança é herança dos tempos primitivos, em que, para se defender, o homem se encostava numa árvore ou em algum lugar e se preparava para lutar contra os possíveis inimigos. O lema era “lutar ou morrer”.

A linguagem corporal é muito utilizada para identificarmos em que estado o outro se encontra e quais são seus verdadeiros sentimentos e preocupações. Essa identificação pode gerar maiores e melhores resultados nas negociações e na comunicação em geral. Além do mais, quando estudamos os gestos, muitas vezes nos pegamos falando algo e emitindo gestos totalmente diversos dos proferidos verbalmente.

Quando houver contradição entre o verbal e o gestual, procure sempre ficar com os sinais do corpo, pois, na maioria das vezes, eles retratam os mais profundos sentimentos da alma, sem a avaliação do consciente.

Ronaldo Antonio Cavalli é filósofo com vasta experiência em cursos de aprendizagem acelerada, memorização, linguagem corporal e oratória.

Visite o site: http://www.cavallitreinamentos.com.br/

O Brasil não é para amadores

Nos últimos tempos, muitas empresas e investidores estrangeiros estão direcionando o seu foco para o Brasil. Há casos de europeus que, ou estão líquidos buscando taxas de crescimento muito maiores que as de seus países, ou organizações que perderam os seus mercados e buscam aqui a grande chance de recuperação.

Em paralelo a isso, encontramos outros que entendem o Brasil como o país mais amigável entre os BRICs, e que estar aqui é quase uma "obrigação estratégica".

Ao longo de vários anos participando de "cross boarder transactions", vi várias transações falharem por conta da falta de conhecimento do nosso universo por parte dos estrangeiros e dos próprios brasileiros.

Hoje em dia, na medida em que a nossa economia torna-se mais aquecida, notadamente no que se refere a empreendimentos, esse desconhecimento de Brasil se torna mais relevante. A falha aumenta não só o risco de fracasso dessas transações, como a perda de excelentes oportunidades.

Sendo assim, procurei identificar os quatro principais pecados que tenho observado, nas duas partes, na hora de fazer negócios no Brasil:

1 - As incertezas são vistas como destruidoras de valor:
O Brasil é um país tradicionalmente caracterizado por incertezas positivas e negativas. Em uma economia como a nossa, em franco desenvolvimento, as incertezas positivas crescem proporcionalmente às oportunidades.

Em geral, executivos de países que tinham economias mais estáveis se acostumaram a esperar pelo futuro quando esse se mostrava incerto, associando incerteza à perda de valor.

Os executivos e, principalmente, os empreendedores brasileiros, são acostumados com as incertezas. Sempre trabalharam sem poder esperar que tudo se estabilizasse para tomar suas decisões. Mas é preciso notar que as incertezas podem, na verdade, gerar grandes oportunidades de criação de valor.

2 - Avaliação das Oportunidades:
Hoje, boa parte do valor de algumas empresas está baseada em um futuro que poderá ou não ocorrer. Executivos mais tradicionais e menos preparados para essa realidade tendem a dizer que o Brasil está caro e que a hora é de vender. Essa visão distorcida não considera que o que ocorre de fato é que o que se compra hoje são plataformas que viabilizam opções futuras.

Dentro deste conceito, analistas mais conservadores perderão excelentes negócios, pois enquanto esperam situações mais robustas, perderão espaço para aqueles que percebem que, além da plataforma, devem analisar aspectos intangíveis, como: competência do corpo de executivos, flexibilidade, inovação, conhecimento de Mercado, cultura, rede de relacionamento, "track record", entre outros.

Não podemos esquecer que em muitos casos as avaliações deverão ser menos financeiras e mais de capital humano.

3 - Arrogância de achar que já viveu tudo:
Temos hoje vindo para o Brasil, investidores e executivos que já viveram coisas boas e ruins em termos de investimentos. Esses executivos já viveram bolhas, como as da internet e imobiliárias, além de momentos em que seus países estavam na moda, mas não conseguiram entregar o que era esperado.

O Brasil é diferente. Não digo que melhor ou pior, mas, efetivamente, diferente. Tentar comparar o que ocorre aqui com países menores que já estiveram na moda – ou com o fenômeno de crescimento da economia, com as bolhas de setores específicos – podem ser parte da análise, mas não a única análise.

Não podemos deixar de considerar que, além da estabilidade econômica, há uma tendência de mudança efetiva não só no tamanho do mercado consumidor, mas na elevação da sua qualidade, levada pela ascensão social, envelhecimento da população, urbanização e "novas economias". notadamente no norte e nordeste do país.

Querer, portanto, comparar essa realidade a outras é, no mínimo, simplista e superficial.

4 - Velocidade e forma de negociar:
Pouco familiarizados com as oportunidades geradas pelas incertezas e com a velocidade típica de países desenvolvidos, muitos executivos colocados na linha de frente de negociações acabam tendo o cacoete de "operar" com o tempo, imaginando que "cozinhar" o vendedor trará vantagens na hora de concluir a negociação.

Esses executivos devem estar atentos que, para o bem e para o mal, as transações no Brasil deverão ocorrer em ciclos cada vez mais rápidos. Portanto, quem tiver vontade de jogar esse jogo deverá estar atento a isso.

Não é só o Brasil que mudou. A dinâmica da economia global e da geração de riqueza está mudando dramaticamente.

No livro "Future Wealth" publicado pela Harvard Business School, seus autores alertam para os três temas que deverão, cada vez mais, serem geradores de riqueza: 1) risco como oportunidade; 2) capital humano; 3) redes de Relacionamento. E isso o Brasil tem de sobra.


*Carlos Miranda é presidente e fundador do fundo de Private Equity BR Opportunities, mestre em administração de empresas pelo IBMEC RJ e co-autor do livro “Empresas Familiares Brasilieiras”, organizado pelo Prof. Ives Gandra Martins