Caso 1
Ele era um comprador assíduo e comprava muito, um daqueles clientes fiéis que todo vendedor gostaria de ter em sua carteira, era de dar inveja! Comprava em grande quantidade e pagava bem, até que um dia... ele começou a “enrolar”, os cheques começaram a ser devolvidos e ele sempre jogando a negociação para frente, enquanto alguns pagamentos iam entrando.
Porém, você é um dos maiores fornecedores dele e, um belo dia, a proposta vem mais perspicaz: ele quer comprar um grande volume de produtos – em dinheiro – e, como vocês já tinham uma relação comercial há anos, ele lhe pede um voto de confiança para essa venda, afinal, “você o conhece” e ele nunca deixou de pagar corretamente! E então, o que você faz?
Caso 2
Esse cliente é diferente, pois começou comprando pouquinho e foi melhorando devagar, nunca deixou de pagar, até que agora o pedido é bem maior e a negociação é boa demais para deixar passar. Só que você pediu para o financeiro tirar o histórico do cliente e, quando viu, teve até arrepios. A lista de empresas que ficaram a ver navios – ou seja, sem receber! – é maior que o pedido que ele quer fazer. E agora, você vende ou não?
Caso 3
Agora a situação é um pouco melhor, porém não menos delicada. Você está prestes a fechar o negócio do ano, mil itens do produto X, mas o cliente quer parcelar. E a condição de fechamento é o recebimento em partes, entretanto, os produtos têm de ser liberados todos de uma vez, mediante a primeira parcela do pagamento. A questão é que você já teve outros casos parecidos, sem ter recebido os últimos pagamentos. E então?
Situações como essas em vendas são mais comuns do que se pode imaginar. O problema é maior ainda quando o cliente usa argumentos como o tempo de relacionamento, o bom crédito com você (ainda que tenha dado o calote em outros lugares) ou o volume de venda.
É aquele momento em que você cai no dilema: “E agora, José?”. A tentação de vender é grande, mas o perigo do calote também é iminente. E aí, você vende ou não? Como sair de uma situação como essa? Como dizer para o cliente que o negócio não interessa para você?
Conte para a gente suas táticas para lidar com clientes caloteiros. Como você sairia de situações como as descritas, sem perder grana ou mesmo aquele que poderia ser um cliente potencial futuramente, mas que estava apenas passando por uma fase ruim financeiramente?
Fonte: Raúl Cadeloro da Revista Venda Mais
Ele era um comprador assíduo e comprava muito, um daqueles clientes fiéis que todo vendedor gostaria de ter em sua carteira, era de dar inveja! Comprava em grande quantidade e pagava bem, até que um dia... ele começou a “enrolar”, os cheques começaram a ser devolvidos e ele sempre jogando a negociação para frente, enquanto alguns pagamentos iam entrando.
Porém, você é um dos maiores fornecedores dele e, um belo dia, a proposta vem mais perspicaz: ele quer comprar um grande volume de produtos – em dinheiro – e, como vocês já tinham uma relação comercial há anos, ele lhe pede um voto de confiança para essa venda, afinal, “você o conhece” e ele nunca deixou de pagar corretamente! E então, o que você faz?
Caso 2
Esse cliente é diferente, pois começou comprando pouquinho e foi melhorando devagar, nunca deixou de pagar, até que agora o pedido é bem maior e a negociação é boa demais para deixar passar. Só que você pediu para o financeiro tirar o histórico do cliente e, quando viu, teve até arrepios. A lista de empresas que ficaram a ver navios – ou seja, sem receber! – é maior que o pedido que ele quer fazer. E agora, você vende ou não?
Caso 3
Agora a situação é um pouco melhor, porém não menos delicada. Você está prestes a fechar o negócio do ano, mil itens do produto X, mas o cliente quer parcelar. E a condição de fechamento é o recebimento em partes, entretanto, os produtos têm de ser liberados todos de uma vez, mediante a primeira parcela do pagamento. A questão é que você já teve outros casos parecidos, sem ter recebido os últimos pagamentos. E então?
Situações como essas em vendas são mais comuns do que se pode imaginar. O problema é maior ainda quando o cliente usa argumentos como o tempo de relacionamento, o bom crédito com você (ainda que tenha dado o calote em outros lugares) ou o volume de venda.
É aquele momento em que você cai no dilema: “E agora, José?”. A tentação de vender é grande, mas o perigo do calote também é iminente. E aí, você vende ou não? Como sair de uma situação como essa? Como dizer para o cliente que o negócio não interessa para você?
Conte para a gente suas táticas para lidar com clientes caloteiros. Como você sairia de situações como as descritas, sem perder grana ou mesmo aquele que poderia ser um cliente potencial futuramente, mas que estava apenas passando por uma fase ruim financeiramente?
Fonte: Raúl Cadeloro da Revista Venda Mais
Site: www.vendamais.com.br
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