Nem sempre temos noção dos sinais que transmitimos e que recebemos em nossa comunicação, seja ela voltada para a negociação ou não. Isso se dá pelo fato de que, na maioria das vezes, emitimos sinais inconscientes, que não passam pelo filtro do racional, sobre nossos pensamentos e sentimentos.
Quando estudamos esses sinais e procuramos conhecê-los, podemos ter um diferencial relevante que passa a ser uma informação a mais sobre o cliente, seu modo particular de ver o mundo e de como ele está se sentindo no momento da negociação.
Nem sempre é possível determinarmos o local em que os componentes de uma negociação irão se sentar, porém, se for possível definirmos esse lugar, podemos levar alguma vantagem em relação a essas posições. O mais comum é sentarmos um de frente para o outro. Essa posição é a mais recomendada para disputas como xadrez ou damas, e não para uma negociação. Se observarmos, os pais nunca ensinam a lição de casa aos filhos sentados em frente, e sim ao lado deles. Nos negócios, nem sempre isso é possível, mas, caso seja, pode contar pontos positivos para se chegar a um bom resultado.
Sempre que possível, faça suas reuniões de negócios em mesas redondas, pois elas não identificam posições hierárquicas e deixam todos em situações iguais. Quando sentados, podemos definir o grau de comprometimento do interlocutor pela posição dele na cadeira. Geralmente, quem se senta em um ângulo de 90 graus está neutro. Quando há interesse, a pessoa fica mais inclinada para frente e, quando não há, para trás. Um bom exemplo é o do gerente de banco e o cliente. Se o cliente quer o empréstimo e não tem condições para o pagamento, geralmente o gerente está encostado no espaldar (encosto) da cadeira e sem muita atenção. Quando o cliente é alguém muito importante, dono de uma rede de lojas e que pode trazer melhores resultados para aquela instituição, na maioria das vezes vemos o gerente totalmente voltado para frente e o cliente encostado na cadeira, analisando pacatamente as propostas oferecidas.
Outro detalhe que pode render melhores resultados é evitar colocar o cliente de costas para uma porta ou um espaço aberto. Quando nos sentamos nessas posições, sentimos insegurança e desproteção, pois não sabemos quem poderá aparecer inesperadamente. Essa insegurança é herança dos tempos primitivos, em que, para se defender, o homem se encostava numa árvore ou em algum lugar e se preparava para lutar contra os possíveis inimigos. O lema era “lutar ou morrer”.
A linguagem corporal é muito utilizada para identificarmos em que estado o outro se encontra e quais são seus verdadeiros sentimentos e preocupações. Essa identificação pode gerar maiores e melhores resultados nas negociações e na comunicação em geral. Além do mais, quando estudamos os gestos, muitas vezes nos pegamos falando algo e emitindo gestos totalmente diversos dos proferidos verbalmente.
Quando houver contradição entre o verbal e o gestual, procure sempre ficar com os sinais do corpo, pois, na maioria das vezes, eles retratam os mais profundos sentimentos da alma, sem a avaliação do consciente.
Ronaldo Antonio Cavalli é filósofo com vasta experiência em cursos de aprendizagem acelerada, memorização, linguagem corporal e oratória.
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