O que vender na Internet: atributos de um produto vencedor

Como consultor de empreendedores na Internet, uma das questões que ouço com freqüência diz respeito à escolha do produto a ser comercializado.  E realmente trata-se de uma preocupação importante, pois uma avaliação errada aqui pode comprometer o futuro do empreendimento.  Vamos ver alguns parâmetros que devem nortear essa importante decisão.

O produto deve atender alguma necessidade real do consumidor 

Qualquer produto que pretenda o sucesso deve atender a alguma necessidade Ninguém compra uma roupa nova porque não sabia o que fazer com o dinheiro. Compra porque, além de não pode andar nu, aquela determinada roupa o faz sentir-se melhor. Existem aqui duas necessidades: a mais óbvia é a de proteção e de bem-estar que a roupa oferece e a mais sutil é a de se sentir mais bonito ao vestir-se com ela.  Tente pensar a que tipo de necessidades seu produto atende. Se é de segurança, de lazer, de mais qualificação profissional, uma necessidade técnica, ou outras. Anote essas informações por escrito em seu planejamento, pois lhe será útil na apresentação e divulgação do produto. Tenha sempre em mente que se você não souber com clareza quais são os benefícios decorrentes da compra de seu produto, vai ter dificuldades em convencer o visitante de seu site a comprá-lo.    

O produto deve gerar valor ao seu comprador 

Em qualquer negócio que decida implementar na Internet, você estará, basicamente, oferecendo algo ao mercado em troca de pagamento. Esse “algo” é o seu produto. Ele pode ser um bem tangível, como um livro ou artesanato; um produto digital como software ou vídeo; serviços profissionais como  “web-design”; publicação de conteúdo especializado, entre inúmeras outras opções. Qualquer que seja o produto escolhido é fundamental ter em mente que além de atender a alguma necessidade real ou psicológica, esse produto deve oferecer valor ao seu consumidor. “Valor” é a diferença entre os benefícios gerados pelo produto e o dispêndio realizado pelo consumidor para obtê-lo.  Se o visitante de seu site perceber valor no produto ele comprará e se ele mantiver essa percepção após a utilização, retornará para mais compras e será um propagador positivo de sua empresa

O produto deve ter um bom padrão de qualidade 

Pode-se pensar na palavra qualidade como “ausência de defeitos ou imperfeições”. Antigamente, no Brasil, qualquer produto que oferecesse um bom padrão de qualidade tinha boas chances de se destacar em relação à concorrência, mas o que era um diferencial passou a ser uma necessidade. Hoje, com a internacionalização da economia, ou se oferece um produto num padrão aceitável de qualidade ou se está fora do mercado. Além da competição acirrada, os consumidores estão mais exigentes e conscientes da existência de leis estabelecendo e garantindo seus direitos.  No caso da Internet isso é mais verdadeiro ainda, porque o consumidor on-line padrão é mais esclarecido e ainda mais exigente que o consumidor tradicional.  Portanto, quem pensa em vender gato por lebre utilizando a Internet deve mudar de canal. As chances de se estabelecer no mercado e construir uma marca vendendo produtos ruins são remotas. Por outro lado, se você trabalhar duro para colocar na vitrine de sua loja virtual um produto que atenda as necessidades, gere valor e supere as expectativas de seus clientes, você deu um enorme passo rumo ao sucesso na Internet.

Fonte: Dailton Felipini é mestre e graduado em administração de empresas pela Fundação Getúlio Vargas em São Paulo. Consultor especialista em e-commerce, autor de cinco livros sobre e-commerce e editor do site www.e-commerce.org.br.

5 - ESTRATÉGIA: o seu site...

Algumas dicas de Estratégias do Prof. Menegatti:


- Desempenha a função de um especialista de confiança? Deve estar sempre disponível para resolver os problemas, sanar dúvidas, oferecer orientação e conselhos. 
- É o melhor canal, por meio do qual a empresa ouve o consumidor? Não? Então aqui vai uma sugestão: espalhe botões de “fale conosco” em locais de destaque, pois o site é sempre a primeira ferramenta que interage com o cliente. 
- Disponibiliza opiniões dos clientes ou convida-os para escrever resenhas dos seus produtos? Lembre-se, os clientes sempre confiarão mais na palavra de outros clientes do que a da empresa. Faça isso e você aumentará a confiança e a credibilidade, principalmente em vendas on-line. 
- Tem o link, "Fale com o Presidente"? Quer goste ou não, disponibilize um canal direto com o presidente da empresa. Quando os consumidores têm um problema, muitos decidem comunicá-lo a quem ocupa o mais alto cargo da empresa, pois acreditam que ele é a única pessoa que tem poder para resolver. 
- Possui FAQ - Perguntas Mais Frequentes? Crie uma área com perguntas/respostas, para evitar responder sempre as mesmas perguntas. Isso evita uma perda de tempo por quem vai responder e também por quem vai perguntar. Uma boa dica é começar a usar respostas em vídeo, principalmente quando a empresa está passando por algum tipo de problema. 


Uma recente pesquisa da Nielsen apontou que 55% de 70 mil clientes afirmaram que, quando buscam informações na internet, primeiro acessaram o site da empresa e depois a opinião de outros consumidores. Pense nessa oportunidade, o site da sua empresa é o eixo do seu negócio e para se construir um CGC positivo, o conteúdo deve ser útil, atual e convidativo, ou seja, um site que merece ser compartilhado e enviado para outras pessoas.


Mais dicas no site: menegatti.srv.br


Fonte: Prof. Menegatti é administrador de empresas, pós-graduado em Produtividade e Qualidade Total, MBA em Gestão Empresarial.
Site: menegatti.srv.br

Marketing e TI dizem "Aceito"

A proliferação de canais e a crescente demanda de clientes por interações digitais estão criando novas pressões na interação entre o marketing e TI. 

O estado atual do relacionamento entre o marketing e a TI pode ser facilmente resumido com uma citação de Benjamin Franklin: "Se não caminharmos juntos, então todos caminharemos separados".

O marketing está enfrentando uma necessidade crescente em atender demandas dos clientes por interações digitais e por comunicação relevante. Esse fato leva a uma urgência no desenvolvimento de soluções e, muitas vezes, essa pressão resulta na compra de soluções de marketing sem consultar a área de TI. 

A TI, por outro lado, está em uma crise de identidade. Os departamentos de TI estão tentando redefinir o seu papel que, no passado, era centrado na gestão de data centers, mas que, cada vez mais, inclui a supervisão em nuvens. 

Scott Brinker, CTO do Ion Interactive, diz que esses cenários têm colocado o marketing e a TI em um dilema: as demandas de tecnologia no marketing ultrapassaram as capacidades dos departamentos de TI. "Se voltarmos 10 anos, sempre que o marketing precisava de tecnologia, eles se voltariam para a TI ou um provedor de serviços terceirizados. Isso era normal, já que a quantidade de coisas que o departamento de marketing precisava fazer era limitada".

Ainda, de acordo com Brinker, as crescentes demandas de marketing tornaram-se uma fonte de discórdia entre os dois departamentos, tanto que ele vê um distanciamento que pode se ampliar. 

Essa separação é danosa por várias razões, incluindo problemas de integração e segurança. O marketing agora é encarregado de projetos que ele jamais sonhou enfrentar 10 anos atrás, como sistemas de otimização de conversão para facilitar portfólios de publicidade digital que cobrem algoritmos de comando no Google. Na corrida para gerenciar essas novas tarefas, os profissionais de marketing estão comprando soluções baseadas em SaaS sem qualquer consultoria de TI. 

Em tais casos o marketing pode adquirir uma solução que não se integra bem com as soluções empresariais existentes e até violar as políticas corporativas relacionadas a segurança ou privacidade. De acordo com Jeff Erramouspe, presidente do Manticore Tecnology, "muitas vezes, os profissionais de marketing acreditam que eles podem fazer à sua própria maneira". 

Brinker acrescenta que essa prática pode criar problemas referentes à compliance e segurança, geração de silos de dados ou redundância e levanta questões relativas à amplitude dos acordos em nível de serviços. 

Doug Heise, diretor de marketing de produtos do CoreMedia, diz que tal divisão cria um desaceleração de projetos internos: "se eu vejo [um diretor de marketing ou TI] sendo um detentor de informações ou com medo de dar muito poder, então a empresa não inova". 

Uma união perfeita

Evitar esses conflitos requer a colaboração entre o marketing e TI. Em alguns casos significa redefinir seus papéis na compra ou na gestão de softwares. Por exemplo, em alguns casos a TI já não tem mais o controle de todas as compras técnicas, então Brinker defende uma abordagem que coloca a TI em um papel menos hands-on e mais em um papel administrativo e consultivo. Por outro lado, sugere empregar tecnólogos no departamento de marketing, pessoas que entendam regras de governança e como automatizar processos. Ele define esses tecnólogos de CRM como os novos pilares do marketing. 

Por outro lado, Connie Hill, fundadora do VeraCentra, recomenda, desde o começo, envolver os profissionais de marketing nas decisões sobre tecnologias. Ela sugere que a TI avalie a solução em termos de escalabilidade, estabilidade e segurança, enquanto o marketing, a funcionalidade. Para que essa colaboração funcione efetivamente, ela explica que as equipes devem se comunicar para obter o comprometimento de TI. "É perigoso não preencher essa lacuna, que acarreta em perda de market share e atrito".

Com a criação do Marketing Automation Institute, cuja missão é a de assegurar que os profissionais de marketing tenham as habilidades tecnológicas que precisam, Erramouspe vê uma evolução do papel da organização de marketing rumo à inclusão de um conjunto de habilidades de marketing, operações e sistemas de níveis de experiência: "veremos muitas organizações treinando pessoas para fazer essencialmente isso".

Doug Cox, gerente geral da GMC Software Technology para a América do Norte, adverte que os profissionais de marketing com autonomia em gerenciar aplicações específicas também precisam de um conjunto de ferramentas para executar o máximo de trabalho possível sem impactar a TI. Ele recomenda a implantação de uma estrutura única para coordenar todas as atividades de marketing, desde a mala direta às mídias sociais. Isso também ajudaria a eliminar os custos de TI e questões decorrentes da compra de soluções individualizadas. Para Cox "o essencial é que o marketing precisa aprender essas capacidades ou continuarão amarrados".

Fonte: Mila D'Antonio da Peppers & Rogers Group