Minha empresa pode ter um representante?
Se o seu produto não permitir uma rentabilidade mínima para o representante, talvez esse não seja o modelo ideal para sua empresa estruturar vendas. Não adianta, ninguém se relaciona com uma companhia que representa pouquíssimo no resultado final. Ele não vai vender o conceito da sua empresa e oferecerá seus produtos apenas a alguns clientes.
Devo ajudar financeiramente o representante com o qual acabei de firmar parceria?
Esse é outro discurso perigoso e acontece, principalmente, em empresas que não investem tempo procurando bons representantes. Não somos radicalmente contra isso, mas, se ele precisa de ajuda, pode ser sinal de que não tenha sucesso com as representadas que já possui.
Como garantir que ele é um bom representante?
Antes de contratá-lo, alguém deveria sair com o representante para o mercado, conhecer sua estrutura, observar seu estilo e suas práticas. É preciso passar alguns dias juntos.
Como/devo avaliar e controlar meus representantes?
Controle de perto os resultados do representante, não apenas as vendas, mas também a gestão da carteira de clientes. Se ele abre muitos clientes e fideliza poucos, está queimando vendas e a imagem da sua empresa. Muitas companhias, com medo de perder o representante, permitem que ele faça uma péssima gestão da carteira de clientes. Estipule um período. Se o representante não vender para um consumidor durante x meses, sua empresa poderá ligar e tentar vender direto para ele. O que você não pode é deixar o cliente ir embora sem fazer nada. Mas deixe essa política clara e auxilie na gestão da carteira.
Quando/devo demitir?
Se o representante vai mal, demita-o. Algumas empresas acumulam representantes comerciais fracos e não tomam a decisão de afastá-los. Lembre-se: representante é aquele que “representa” o nome da sua companhia para o cliente e o mercado. Sua empresa está bem representada?
Fonte: Marcelo Caetano é palestrante e consultor de fidelização de clientes e vendas e sócio da Solução Comercial. Autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e chega de desconto!.
E-mail: marcelocaetano@solucaocomercial.com Site: www.solucaocomercial.com
Se o seu produto não permitir uma rentabilidade mínima para o representante, talvez esse não seja o modelo ideal para sua empresa estruturar vendas. Não adianta, ninguém se relaciona com uma companhia que representa pouquíssimo no resultado final. Ele não vai vender o conceito da sua empresa e oferecerá seus produtos apenas a alguns clientes.
Devo ajudar financeiramente o representante com o qual acabei de firmar parceria?
Esse é outro discurso perigoso e acontece, principalmente, em empresas que não investem tempo procurando bons representantes. Não somos radicalmente contra isso, mas, se ele precisa de ajuda, pode ser sinal de que não tenha sucesso com as representadas que já possui.
Como garantir que ele é um bom representante?
Antes de contratá-lo, alguém deveria sair com o representante para o mercado, conhecer sua estrutura, observar seu estilo e suas práticas. É preciso passar alguns dias juntos.
Como/devo avaliar e controlar meus representantes?
Controle de perto os resultados do representante, não apenas as vendas, mas também a gestão da carteira de clientes. Se ele abre muitos clientes e fideliza poucos, está queimando vendas e a imagem da sua empresa. Muitas companhias, com medo de perder o representante, permitem que ele faça uma péssima gestão da carteira de clientes. Estipule um período. Se o representante não vender para um consumidor durante x meses, sua empresa poderá ligar e tentar vender direto para ele. O que você não pode é deixar o cliente ir embora sem fazer nada. Mas deixe essa política clara e auxilie na gestão da carteira.
Quando/devo demitir?
Se o representante vai mal, demita-o. Algumas empresas acumulam representantes comerciais fracos e não tomam a decisão de afastá-los. Lembre-se: representante é aquele que “representa” o nome da sua companhia para o cliente e o mercado. Sua empresa está bem representada?
Fonte: Marcelo Caetano é palestrante e consultor de fidelização de clientes e vendas e sócio da Solução Comercial. Autor dos livros Vendedor fiel, cliente fiel e chega de desconto!.
E-mail: marcelocaetano@solucaocomercial.com Site: www.solucaocomercial.com
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